中國儲能網(wǎng)訊：中國最神秘的企業(yè)家任正非現(xiàn)在成為中途搭乘新能源光伏快車的一位新乘客。
行業(yè)里流傳著這樣一則故事：有位負責(zé)人拿著報表向華為高層匯報華為對光伏電站的“顛覆式”成果，任正非說，你們不要動不動就說顛覆式，等什么時候做到了行業(yè)第一，再來跟我說。
在此次全球十大的排行中，華為站在了老九的位置，而其目標則是在5年之內(nèi)將向行業(yè)第一的寶座發(fā)起沖刺。此前在光伏業(yè)動靜不大的華為，緣何就成為一匹黑馬？
與恒大一出手就豪擲上千億的資本圍獵光伏的路徑不同，同為太陽能光伏業(yè)的“后進生”，中國信息產(chǎn)業(yè)巨頭華為用了兩年時間進入光伏設(shè)備。這家公司切入這一市場主要是通過光伏電站中的核心設(shè)備光伏逆變器。
2014年末，華為曬出成績單：智能光伏電站解決方案的出貨量4GW，訂貨量5.5GW，直追行業(yè)老大陽光電源(300274,股吧)。據(jù)華為內(nèi)部人士透露，按照自己內(nèi)部的測算數(shù)據(jù)，已然高于陽光電源公司5個百分點，成為中國第一。
美國著名能源信息咨詢研究機構(gòu)HIS最近公布的一項調(diào)查排名顯示，在2014年的第二季度，華為憑借其組串式逆變器，首次躋身“全球十大”光伏逆變器供應(yīng)商之列。
這份新出爐的調(diào)查用驚訝的口吻稱道，華為光伏逆變器已經(jīng)把超過3.5GW的國內(nèi)外訂貨穩(wěn)穩(wěn)落袋，并在這一季度貢獻了全球逆變器銷售額的3.7%，成為唯一一家來自中國的上榜企業(yè)。
光伏逆變器作為光伏電站的核心設(shè)備，就好像是發(fā)電系統(tǒng)的“大腦”。光伏逆變器又稱電源調(diào)整器，是將直流電能變換成交流電能的關(guān)鍵設(shè)備。逆變器的技術(shù)水平和質(zhì)量直接關(guān)系到發(fā)電系統(tǒng)的可靠性、安全性和發(fā)電量，是電站開發(fā)商最為關(guān)注的設(shè)備。雖然不起眼，卻是核心部件。在正常的串聯(lián)線路中，逆變器一旦出現(xiàn)故障，會導(dǎo)致整個電站發(fā)電的停滯。
在這個多年來沿襲慘烈價格競爭的領(lǐng)域，半路殺入光伏電站領(lǐng)域的華為公司，在推出產(chǎn)品的第二年便問鼎中國行業(yè)老大。
華為自2011年進入光伏逆變器市場以來，捷報頻傳。2013年，一年1GW的出貨量規(guī)模使其在組串式逆變器市場位列第一。其推出的智能光伏電站解決方案，目前已經(jīng)在中國、歐洲、亞太等多個國家地區(qū)獲得成功應(yīng)用。截止目前，華為光伏逆變器國內(nèi)外訂貨已超過5.5GW。
光伏電站已經(jīng)成為光伏領(lǐng)域新的投資熱點，幾乎所有大型光伏企業(yè)都在此投下重注。有人樂觀地認為，華為是以顛覆式的創(chuàng)新開創(chuàng)了“智能光伏電站”的新時代，很可能由此成為此行業(yè)里最賺錢、最具話語權(quán)的公司。
2015年，華為宣布出貨量將翻番達8GW，這個數(shù)字將直逼全球行業(yè)老大。作為一個兼具資本和技術(shù)實力的“高富帥”，華為進入光伏行業(yè)，也許將很大程度上改變這個行業(yè)的游戲規(guī)則。有業(yè)界大佬私下表示，“光伏制造的時代已經(jīng)過去，行業(yè)需要一個華為”。
華為太陽能計劃的有關(guān)負責(zé)人表示，光伏逆變器是華為網(wǎng)絡(luò)能源業(yè)務(wù)三大板塊之一，在開發(fā)新產(chǎn)品上，最大程度地發(fā)揮華為各個跨事業(yè)部合作的優(yōu)勢，通過硬、軟件的有效整合，在提高產(chǎn)品效率的同時，幫助客戶提升行業(yè)競爭力。
一家與華為有業(yè)務(wù)來往的江蘇光伏上市公司的執(zhí)行董事透露，2014年華為逆變器的銷售目標是4GW。對此，Solarbuzz光伏高級分析師廉銳認為，華為逆變器的實際出貨量要少于這個簽單數(shù)?！暗瓦@個量級也足以影響到整個光伏行業(yè)?！?
在中國光伏制造業(yè)開始遭受全球金融危機洗禮后的2010年底，華為網(wǎng)絡(luò)能源部門就開始為進入光伏業(yè)作調(diào)研準備伺機尋找突破口。當(dāng)時光伏逆變器市場利潤可觀，國內(nèi)一大批實力一般的中小公司紛紛進入布局，產(chǎn)品設(shè)計基本一大抄，沒有自己的主張。
華為的光伏戰(zhàn)略開始從三根管子上破局，用做軟件業(yè)的思維來開拓客戶主張，主導(dǎo)并力推“組串式”以替代“集中式”，前者比后者發(fā)電量有5%～10%的提升。
在進入逆變器業(yè)務(wù)之后，招募了艾默生、陽光電源等行業(yè)精英加盟，分別在瑞典斯德哥爾摩、德國紐倫堡設(shè)立研發(fā)第一梯隊；在國內(nèi)的上海、成都、西安等城市為第二梯隊，上海逆變器開發(fā)中心負責(zé)對接歐洲；深圳華為總部同時充當(dāng)逆變器工程與制造中心。
華為光伏逆變器、網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線負責(zé)人胡躍信接受媒體采訪時表示，未來新能源是華為的主要業(yè)務(wù)版塊之一。
華為光伏逆變器團隊帶著全新設(shè)計的逆變器產(chǎn)品，全新客戶角度思考主張，通過光伏逆變器市場的一角打開了通往光伏帝國的捷徑。2012年其選準逆變器發(fā)韌光伏，一年后就把出貨量推到了1GW的規(guī)模，躋身國內(nèi)行業(yè)前三。
華為挺進國際逆變器巨頭林立的歐洲，先于國內(nèi)市場規(guī)模應(yīng)用。由于銷往國外的光伏產(chǎn)品與電子產(chǎn)品類似，需代理商參與，華為在海外積累的銷售渠道及營銷經(jīng)驗，為其華為在歐、非甚至是剛剛對光伏產(chǎn)業(yè)興趣濃厚的東南亞，較對手而言更有先天優(yōu)勢立足。
華為2014年逆變器規(guī)劃銷量為4GW，其中一半以上售往海外市場。根據(jù)《2013年中國光伏逆變器市場報告》顯示，2013來自中國的逆變器企業(yè)出貨量突破13GW，占全球市場比重上升至26%。其中，以華為及特變電工(600089,股吧)、陽光電源等10家企業(yè)占全國87%的出貨量。
在HIS最近進行的一項調(diào)研中，約有40%的逆變器買家傾向于采用組串式逆變器（此前不到20%，大多數(shù)采用集中式）。眼下在推廣分布式和追求更高投資收益（度電補貼）的情況下，選用組串式逆變器進行MW級電站建設(shè)成為趨勢之一。
與此同時，華為進入逆變器后的行業(yè)整合壓力逐漸加大?；趯Ψ植际焦夥袌銮熬暗膱远春茫鞴夥髽I(yè)都在不斷調(diào)整進場節(jié)奏。華為借組串式小型逆變器進場，力邀中廣核為其助力。中廣核太陽能公司總經(jīng)理韓慶浩曾經(jīng)在一次能源論壇上公開表示，未來中廣核分布式工程只選擇組串式逆變器。
目前逆變器國內(nèi)價格在0.42元/瓦上下，每瓦凈利不到2分錢，且國內(nèi)企業(yè)多給予下游3個～9個月的帳期。Solarbuzz光伏高級分析師廉銳認為，華為本身就具備良好的品牌形象，還能給企業(yè)較長的帳期。普通企業(yè)顯然不具備這樣的資金實力。
分析人士指出，雖以逆變器為突破口進入光伏，但很顯然，華為有更大的產(chǎn)業(yè)抱負。在已經(jīng)拉開大幕的光伏應(yīng)用戰(zhàn)略中，提供光伏電站的智能解決方案也許才是華為最為關(guān)注的一個千億級市場。
華為相關(guān)部門負責(zé)人并未否認以上坊間的傳言，也不諱談要華為成為“行業(yè)第一”。在接受采訪時表示，既然進入這個領(lǐng)域，華為肯定是要做第一的。華為在逆變器市場的主要競爭者陽光電源2014年的營收預(yù)告是28億。
“我們不想做最賺錢的公司，而是要幫助用戶成為最賺錢的公司”，他補充說，“外界是有擔(dān)心華為以后會漲價，但我們必須讓利給客戶，不能把行業(yè)做死，同時也要保證自己合理的利潤”。
“華為每年在研發(fā)上的投入是公司總營收的13%，落到各業(yè)務(wù)板塊也差不多是這樣的比例?！比A為相關(guān)部門負責(zé)人說，研發(fā)是華為核心競爭力的保障，而通常公司的研發(fā)投入只占總營收的5%-6%之間。
業(yè)內(nèi)人士表示，華為切入行業(yè)，推行的是“顛覆式”的教育：“他們并不定位于自己只是賣逆變器產(chǎn)品的廠商，而是智能光伏電站解決方案的提供商?！?
其對行業(yè)的顛覆主要在于，從產(chǎn)品本身，華為的逆變器沒有風(fēng)扇和熔絲—這是兩個最容易出故障的環(huán)節(jié)，不需再定期清理更換，可以在后期運營維護上大大省時省力。
此外，華為有自己的室外通訊基站和大容量存儲，可以通過自己設(shè)計的芯片和軟件，遠程監(jiān)控電站所有信息，統(tǒng)計數(shù)據(jù)傳到云端，再進行分析，對運營維護提出預(yù)防性的建議和解決辦法。
華為的一個競爭對手如此評價：華為有網(wǎng)絡(luò)、有終端，這就比傳統(tǒng)逆變器企業(yè)高出一個臺階，而其又通過多臺逆變器，把電站管理放到了組串上，引出云監(jiān)控、云管理，又以智能電站的解決方案，基本把集中逆變器的思想顛覆了?！氨热纾瑐鹘y(tǒng)集中式逆變器如果出故障了，需要工人在幾個足球場那么大的電站里實地排查，如果發(fā)現(xiàn)解決不了，則反饋給專家，而華為的組串式逆變器只需遠程屏幕一鍵式解決，由GPS、熱成像儀、無人機等傳回現(xiàn)場故障并分析原因，操作人員直接在屏幕上處理，少了來回的溝通環(huán)節(jié)”，華為相關(guān)部門負責(zé)人介紹，由此大省人力和時間，原來是十幾個人管一個電站，現(xiàn)在可以管十個電站。
在他看來，華為數(shù)字化的智能電站是有先天基因的，是公司在通訊信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及芯片和軟件能力的集中體現(xiàn)，“其他廠家則沒有一個可以做到這樣端對端的服務(wù)”?！案匾氖?，并沒有因此而提高成本。”華為相關(guān)部門負責(zé)人介紹，華為的系統(tǒng)簡單，相比傳統(tǒng)逆變器，減少了直流匯流箱、配電柜、逆變器房等設(shè)備，也減少了系統(tǒng)故障點。
“我們可以同樣的每瓦成本，為用戶提高50%的運維效率，以及5%的發(fā)電效率?！比A為相關(guān)部門負責(zé)人說。這些信息對于電站的開發(fā)者是頗具吸引力的，因為根據(jù)相關(guān)規(guī)定，光伏電站必須保證25年的質(zhì)量保障，電站開發(fā)者必須告訴投資人，這項投資的可靠性，以及在融資時可以給投資人相關(guān)數(shù)據(jù)的佐證，大數(shù)據(jù)的分析也使電站在資產(chǎn)證券化時更有依據(jù)。
由此，華為自進入行業(yè)，便以智能光伏電站的方案解決商的角色，重新制定了游戲規(guī)則，從電站開始就參與設(shè)計，“別人即使拿了產(chǎn)品也學(xué)不會，里面的芯片和軟件都是華為自己的”。
華為光伏電站的實際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類說法不一。
華為的一位前員工說道，從實際的產(chǎn)品和技術(shù)上來看，華為產(chǎn)品的有些功能還處于要達成的理想狀態(tài)，或者并沒有所說的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關(guān)注電源行業(yè)近20年?！叭A為真正的殺傷力在于，將全方位服務(wù)的理念，帶進了高度壟斷的電力行業(yè)，從而對競爭對手產(chǎn)生威懾力?！痹撊耸恐赋觯谌A為之前，逆變器廠商多為傳統(tǒng)的中小型制造型企業(yè)，而客戶所在的電力行業(yè)，也很大部分是受國有體制保護的公司，并不充分參與市場競爭，也不擅長于做市場和營銷。
“華為呈現(xiàn)給這個行業(yè)的風(fēng)貌是，其人員接受的是大公司培訓(xùn)，從司機到銷售的言談舉止，每個環(huán)節(jié)有嚴格規(guī)范，且具備全球視野，英語好，形象好，這樣的團隊素質(zhì)在行業(yè)里非常出挑?！痹撊耸糠Q，一直以來，華為以高薪聘請名校畢業(yè)生，看重的是專業(yè)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力，并有優(yōu)渥的薪資激勵。
在市場的拼殺中，華為的團隊確實給競爭對手印象深刻，其團隊的狼性文化在光伏這個新領(lǐng)域得到了延續(xù)。
作為行業(yè)最早的光伏逆變器生產(chǎn)商之一的上海航銳電源，是中國航天工業(yè)集團旗下的公司，已于去年退出逆變器行業(yè)，其內(nèi)部人士告訴經(jīng)濟觀察報，他印象最深刻的是，在拜訪客戶或者招標會的現(xiàn)場，別家企業(yè)多是一個領(lǐng)導(dǎo)帶著一個助理前往，而華為每次都是七八個人，從總監(jiān)、副總監(jiān)、高級經(jīng)理、經(jīng)理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶團隊中的各級別。他曾見過，華為的銷售為了談成客戶，在對方公司一待就是幾個月。
“他們的銷售人員都有專業(yè)背景，并非純靠推銷技巧，一上來也并非直接推銷產(chǎn)品，而是以技術(shù)交流的方式去打動客戶?！眳f(xié)鑫新能源的一位高管告訴經(jīng)濟觀察報。
此外，作為一個年收入2000多億元的公司，雄厚的財力也是支撐華為拓展光伏市場的重要因素。一位華為前員工也表示，因為公司未上市，華為有很好的財務(wù)承壓能力，“比如，華為曾在無線設(shè)備業(yè)務(wù)上長達多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。
他表示，“華為各種行業(yè)會議都參加，頻繁在各地開展推介會，開個推介會可以從全國范圍內(nèi)每個省邀請三名潛在客戶來參加，可以花大價錢去砸一個活動，這些是其他競爭對手無法比擬的”。
在營銷手段上，剛進入行業(yè)時，華為并不介意客戶的長賬期，可以產(chǎn)品給客戶先用著，以換取核心客戶名錄，或者送客戶一臺無人機，以顯示服務(wù)性能，這是其他賣一臺設(shè)備就要賺一份利潤的廠商難以企及的。甚至，華為還可以與客戶戰(zhàn)略合作，即購買客戶通信領(lǐng)域的產(chǎn)品，來交換逆變器業(yè)務(wù)產(chǎn)品的出貨量。
“這是一個完全不同的打法，從產(chǎn)品到團隊，從財力到營銷，打的是組合拳?！痹撊耸勘硎尽?
一位行業(yè)資深的技術(shù)人士談到，其實，華為在智能光伏電站的各類提法并不新鮮。
該人士向記者展示了一段視頻，一家丹麥的公司Danfoss曾于2009年便在中國推行組串式逆變器，其技術(shù)也獲得業(yè)內(nèi)認可，后來因公司接受不了中國的賬期，亦缺乏對中國市場的重視，于2012年退出中國。
2012年，上海航銳電源也曾嘗試組串式逆變器，“因后期對市場認識不足，推廣力度低，砸不出市場只好作罷”，于2014年退出逆變器行業(yè)。
“華為宣揚的電站數(shù)據(jù)監(jiān)控和問題分析，行業(yè)里也有很多人在做”，上海航銳電源這位人士展示了幾家其他逆變器廠商作出的手機APP軟件，進入后，也可以看到電站的相關(guān)數(shù)據(jù)。
“不過，各廠商對于光伏電站的運維的概念仍是初始階段，華為勝在執(zhí)行能力和把想法變現(xiàn)的能力”，該人士指出，首先是產(chǎn)品定位精準，錯開了集中式逆變器的廝殺，使自己占據(jù)一席之地。
然而，華為的頭號競爭對手陽光電源卻有不同意見，陽光電源副總裁趙為講，“陽光電源也有組串式逆變器，也能實現(xiàn)遠程監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，并且，擁有的是逆變器領(lǐng)域的全線產(chǎn)品，也包括集中式逆變器”。
趙為認為，華為的組串式逆變器，僅是逆變器領(lǐng)域呈現(xiàn)的一種解決方案，應(yīng)當(dāng)根據(jù)光伏電站實際情況因地制宜地去選擇解決方案，盡管華為的產(chǎn)品做的不錯，但別家也不差，不存在誰取代誰。
在趙為看來，華為在組串式逆變器領(lǐng)域異軍突起，除了市場營銷做得不錯之外，還在于華為自身品牌的背書。
這種說法也得到行業(yè)其他人士的認同。也就是說，華為在終端消費、通訊電信等其他市場的品牌知名度，使其在跨入光伏電站領(lǐng)域時具備先天優(yōu)勢。
光伏電站是一個要保障25年壽命的產(chǎn)品，逆變器作為其中的“中樞大腦”，是需要長期的維護和有限的網(wǎng)點支撐。因而，華為的品牌的影響力在業(yè)務(wù)開展時，具備便利性，因公司涉足的業(yè)務(wù)較多，華為在國內(nèi)外的網(wǎng)點布局繁密，加上其他業(yè)務(wù)的盈利能力，因而在后期維護上更給客戶以安全感。
“在客戶的反饋中，確實很多先是來自于服務(wù)的褒獎，然后再是產(chǎn)品的稱贊”，華為相關(guān)部門負責(zé)人介紹，“華為在做完一個電站的方案銷售之后，都會在當(dāng)?shù)亓粢粋€維護人員，我們的要求是，并非只維護自己的產(chǎn)品，如果客戶有需求，可以協(xié)助客戶一起電站整體巡檢?！?
在進入光伏行業(yè)之后，華為表現(xiàn)出的整合能力和綜合實力，也贏得行業(yè)大佬的重視。全球最大的多晶硅企業(yè)協(xié)鑫集團董事長朱共山曾表示，“光伏制造的時代已經(jīng)過去，行業(yè)需要一個華為”。
朱共山于去年下半年并購了A股超日公司之后，即表示，要做光伏行業(yè)最好的服務(wù)公司?！肮夥袠I(yè)需要一個像華為這樣的公司，應(yīng)該關(guān)注于綜合服務(wù)而不再僅是做產(chǎn)品買賣”。為此，協(xié)鑫集團總裁唐成等一眾高管前往華為總部交流學(xué)習(xí)，就華為的企業(yè)文化建設(shè)、人力資源績效管理和新能源產(chǎn)業(yè)合作等內(nèi)容進行交流。
“行業(yè)將從此前的"速度比利潤重要"、"先發(fā)優(yōu)勢、""拼規(guī)模拼成本"的方式，變革為技術(shù)+服務(wù)+行業(yè)整合的新形態(tài)，將進入更高層級的整合?！北＠麉f(xié)鑫執(zhí)行總裁舒樺指出，“2015年之后的光伏市場將進入新的業(yè)務(wù)模式發(fā)展階段?！?
“以往那種惡性價格競爭和以規(guī)模制勝的方式，是行不通的，因為企業(yè)和行業(yè)要發(fā)展必須保證合理的利潤，才能在后續(xù)的競爭中具備推動力?！绷硪患疑鲜泄靖吖苤赋觥?
對于華為來說，能否在2015年如愿獲得全球第一，仍有待市場論證。
他所面臨的爭議可能會在于，組串式和集中式到底哪種更好；智能光伏作為華為旗下極小的業(yè)務(wù)分支，是否能保證后續(xù)服務(wù)；華為的解決方案里更多使用的是自己的芯片、軟件等產(chǎn)品，其無可取代性是否會造成維護費用的提高，或者使用戶選擇余地的減少？
也有用戶對華為產(chǎn)品“無風(fēng)扇、無熔絲、無需逆變器房”的“大道至簡”理念不置可否。這位上市公司高管對經(jīng)濟觀察報表示，是給逆變器造個逆變器房更安全，還是像華為產(chǎn)品逆變器那樣露天懸掛更安全，“通常戶外設(shè)備都是需要儀表保溫箱的，畢竟這是需要在惡劣的戶外自然環(huán)境下，需要長期工作的電力設(shè)備”。
華為的競爭對手也在告訴客戶，應(yīng)該更具電站實際需求選擇產(chǎn)品，在分布式的屋頂上，使用華為小型的組串式產(chǎn)品可能更能發(fā)揮作用，而在大型地面電站上，則集中式逆變器更實用。至于工作人員的巡檢則是電力安全行業(yè)不可缺少的環(huán)節(jié)。
這些說法，仍待華為去扭轉(zhuǎn)，必須要向客戶論證“能夠帶來的價值，而非單個產(chǎn)品，是一個讓電站投資更簡單的系統(tǒng)”，才能在今年實現(xiàn)實實在在的出貨量的翻番。
