相比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型或創(chuàng)業(yè)是一個(gè)高門(mén)檻業(yè)務(wù)，行業(yè)知識(shí)、IT技術(shù)與商業(yè)意識(shí)缺一不可，人才難得；它同時(shí)也是一個(gè)高投入業(yè)務(wù)，物聯(lián)投入與數(shù)據(jù)管理成本巨大，且用戶對(duì)綜合能源服務(wù)的認(rèn)識(shí)也還在形成期，業(yè)務(wù)培育與成熟期長(zhǎng)，所以能夠參與這一游戲的企業(yè)數(shù)量并不多，有資格的玩家大多是巨頭和大象。
然而參與的門(mén)檻高、參與的企業(yè)少，就意味著生態(tài)發(fā)展緩慢，認(rèn)識(shí)水平提高慢，合格的人才積累少。越是如此，越是要求我們做好認(rèn)識(shí)工作，盡可能總結(jié)好有限的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，從而讓后來(lái)者少走彎路，避免不做思考就投入，不做調(diào)研就創(chuàng)業(yè)，最后血本無(wú)歸。由于綜合能源服務(wù)的重資產(chǎn)特性，戰(zhàn)略與策略的失誤帶來(lái)的損失代價(jià)是極其高昂的，完全可以用血流成河來(lái)形容，動(dòng)不動(dòng)就是以億計(jì)的損失，以百人計(jì)的失業(yè)，以千計(jì)數(shù)的服務(wù)客戶（工商業(yè)用戶）影響。
但是客觀的說(shuō)，國(guó)內(nèi)外綜合能源服務(wù)領(lǐng)域的成功實(shí)踐不多，因此也就沒(méi)有絕對(duì)正確的理論與認(rèn)識(shí)，所以目前找不到什么成功寶典，最多只能總結(jié)一些創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)型血淚史。然而前事不忘、后事之師，失敗是成功之母，總結(jié)多年來(lái)各種不正確的作法，總是可以讓我們避開(kāi)前進(jìn)路上的很多大坑，更少地犯錯(cuò)誤，從而擁有更大的成功可能性。
一、認(rèn)識(shí)不深入——淺嘗輒止，人云亦云
能源互聯(lián)網(wǎng)、綜合能源服務(wù)、能源物聯(lián)網(wǎng)、泛在電網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)這些新觀點(diǎn)、新概念批量涌現(xiàn)，解讀很多，但是角度差異巨大，有技術(shù)角度也有業(yè)務(wù)角度，有理論角度也有實(shí)務(wù)角度，有商業(yè)角度也有工程視角，然而大都比較碎片化，把能源互聯(lián)網(wǎng)、綜合能源服務(wù)當(dāng)成一個(gè)框，什么都往里面裝，可以用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型實(shí)踐的并不多。
1．缺少實(shí)踐性認(rèn)知，理論家、學(xué)院派多于實(shí)踐派
當(dāng)前各種形式的論壇、行業(yè)交流雖然很熱鬧，但內(nèi)容多以理論、示范工程、政策解讀為主，是圈子里的體內(nèi)循環(huán)，大多是一些不成功經(jīng)驗(yàn)的名利場(chǎng)游戲，與網(wǎng)紅直播并沒(méi)有太大的區(qū)別。
互聯(lián)網(wǎng)早期創(chuàng)業(yè)沒(méi)有那么多理論與框框，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)是檢驗(yàn)企業(yè)的唯一裁判。綜合能源服務(wù)也好，能源互聯(lián)網(wǎng)也好，任何的創(chuàng)業(yè)與轉(zhuǎn)型絕不會(huì)是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來(lái)的，而是“下地”干出來(lái)的，成功了就是真理，失敗了就做好總結(jié)，下次不要再在同一個(gè)地方跌倒。
所謂實(shí)踐性認(rèn)知，指的是明確理論、概念、技術(shù)的現(xiàn)實(shí)邊界，不做沒(méi)有現(xiàn)實(shí)可行性的事情（如依賴電力市場(chǎng)建設(shè)的各種業(yè)務(wù)），不做沒(méi)有規(guī)模可行性的事情（如不具備經(jīng)濟(jì)可行性的示范工程、補(bǔ)貼業(yè)務(wù)），不做老板不想要的事情（超越企業(yè)的現(xiàn)實(shí)能力做事），不做南轅北轍的事情（目標(biāo)定位與方法手段不一致）。
因此，綜合能源服務(wù)不能只關(guān)注理論認(rèn)知與邏輯概念，更要關(guān)注技術(shù)可行性、工程可行性、經(jīng)濟(jì)可行性、政策可行性、本地資源與企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)可行性，乃至人才支撐可行性。所以需要多傾聽(tīng)實(shí)際從業(yè)者的聲音、多傾聽(tīng)來(lái)自一線的聲音、多傾聽(tīng)失敗者的聲音。攀登珠穆朗瑪峰失敗者的尸體就是后來(lái)成功者的路標(biāo)。
2．缺少需求側(cè)思維，關(guān)注自身能做什么多過(guò)關(guān)注用戶與市場(chǎng)需要什么
綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型是企業(yè)行為，只能以市場(chǎng)和用戶為導(dǎo)向。但是當(dāng)前更多的思考還聚焦在企業(yè)自己一定要轉(zhuǎn)型上，例如售電公司經(jīng)營(yíng)遇到難題要轉(zhuǎn)型、設(shè)備公司產(chǎn)品銷量下降要轉(zhuǎn)型、巨頭公司業(yè)務(wù)要上臺(tái)階要轉(zhuǎn)型、壟斷公司防止自身被顛覆要轉(zhuǎn)型等等。進(jìn)一步的思考就是我能做什么、我的優(yōu)勢(shì)資源是什么……。
市場(chǎng)上最終呈現(xiàn)出來(lái)的情形經(jīng)常就是兩個(gè)極端：一是看到市場(chǎng)這么熱鬧、政策這么關(guān)注，感嘆形勢(shì)一片大好、盲目樂(lè)觀，大干快上；另外就是，感嘆這么多人、企業(yè)也沒(méi)搞出一個(gè)所以然，都在瞎搞。這兩種情緒都不利于企業(yè)、行業(yè)的發(fā)展。
合理的作法應(yīng)當(dāng)是不感嘆、不放棄。緊緊圍繞綜合能源服務(wù)的客戶與市場(chǎng)，關(guān)注他們的需要，以其為指引開(kāi)展各自新業(yè)務(wù)、新業(yè)態(tài)創(chuàng)新，為用戶創(chuàng)造價(jià)值、為生態(tài)提供支撐。由于我們能源領(lǐng)域重發(fā)、輕供、不管用的傳統(tǒng)，由于我們國(guó)家工業(yè)領(lǐng)域還處于粗放式發(fā)展的階段，實(shí)際上用戶在保供應(yīng)、降成本、做節(jié)能、提效率、控風(fēng)險(xiǎn)方面有非常多的用能痛點(diǎn)，關(guān)鍵是要有態(tài)度、時(shí)間去傾聽(tīng)，要有決心、速度、質(zhì)量去解決。
但要做到這一點(diǎn)很不容易，賣(mài)設(shè)備、賣(mài)能源、做工程是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，是一種相對(duì)比較容易的掙錢(qián)方式；而做服務(wù)是一種要求更高的方式，對(duì)人員態(tài)度、工程技術(shù)、服務(wù)響應(yīng)速度均有要求，并且不同的客戶群體差異化明顯。所以如果意識(shí)不到綜合能源服務(wù)的客戶、市場(chǎng)需求，也就無(wú)法建立起他們所需要的服務(wù)，那么企業(yè)各種必要的支撐能力建設(shè)也就是無(wú)源之水、無(wú)本之木。
3．缺少經(jīng)營(yíng)性思考，關(guān)注過(guò)程、工作與技術(shù)多于結(jié)果
企業(yè)家精神是綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)業(yè)的根本。當(dāng)前企業(yè)數(shù)量少，民營(yíng)企業(yè)數(shù)量更少，雖然關(guān)注熱度高、從業(yè)人員也不可謂不多，但是很少有站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)或者說(shuō)老板角度考慮問(wèn)題的。大多數(shù)思考還是屬于執(zhí)行層，即完成老板、領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，很少有人能夠站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向、戰(zhàn)略定位等角度想問(wèn)題，或者有一些人在想這些問(wèn)題但是不在其位，有一些雖在其位但缺乏必要的經(jīng)驗(yàn)與積累，難以勝任對(duì)這些問(wèn)題的思考。
戰(zhàn)術(shù)上的勤奮不僅彌補(bǔ)不了戰(zhàn)略上的懶惰，反而有時(shí)候會(huì)加劇問(wèn)題的嚴(yán)重性。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，首先要關(guān)注自己的戰(zhàn)略定位，即綜合能源服務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、用戶需求、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析與自身戰(zhàn)略定位，等遇到經(jīng)營(yíng)困境時(shí)再思考這些問(wèn)題，思考完才發(fā)現(xiàn)自己選了一個(gè)錯(cuò)誤的車(chē)道，那將追悔莫及。
站在經(jīng)營(yíng)者角度，還需要圍繞戰(zhàn)略定位思考人、機(jī)、物、法、環(huán)等問(wèn)題，即我需要選擇什么樣素質(zhì)的人來(lái)執(zhí)行戰(zhàn)略，需要搭建什么樣的技術(shù)支撐來(lái)支撐業(yè)務(wù)，需要設(shè)計(jì)什么樣的業(yè)務(wù)體系和流程、制度來(lái)執(zhí)行業(yè)務(wù)，需要設(shè)計(jì)什么樣的市場(chǎng)、渠道策略來(lái)拓展業(yè)務(wù)，需要關(guān)注哪些外在宏觀環(huán)境、政策對(duì)業(yè)務(wù)的影響，需要如何結(jié)合業(yè)務(wù)需要發(fā)揮好自身原有的優(yōu)勢(shì)……
作為普通的從業(yè)者，如果談?wù)?、參與綜合能源服務(wù)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)者思維，那將很容易在市場(chǎng)的洪流中迷失自己。工作辛苦多多但是不被認(rèn)可，苦惱！各種技術(shù)、業(yè)務(wù)、人員決策不知方向，苦惱！公司或項(xiàng)目失敗需要重新再來(lái)，苦惱！找到工作不是想要的，苦惱！是自己想要的，但是看不到未來(lái)，苦惱！跟領(lǐng)導(dǎo)、老板沒(méi)有辦法對(duì)話，苦惱！
脫離苦海的唯一途徑就是站在結(jié)果角度、站在老板角度來(lái)思考綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題。用戰(zhàn)略上的辛苦減少戰(zhàn)術(shù)少的辛勞。
4．缺少系統(tǒng)性借鑒，隨意裁剪，按需解讀
電力市場(chǎng)改革中發(fā)生的兩個(gè)故事很值得借鑒。一是2003年的美加大停電，發(fā)生8.14大停電后，在人家的調(diào)查組沒(méi)有下結(jié)論之前，我們的專家在1周內(nèi)就得出了結(jié)論，并且進(jìn)一步推導(dǎo)出電改影響電力系統(tǒng)安全的結(jié)論，這就是隨意剪裁。二是在具體電力市場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)，不區(qū)分國(guó)情與背景，隨意引用國(guó)外歐美、亞非拉的各種“成功市場(chǎng)”作為自己的設(shè)計(jì)支撐，這就是隨意剪裁。
綜合能源服務(wù)如果缺少需求側(cè)思維、經(jīng)營(yíng)性思考，只關(guān)注過(guò)程與具體工作，很容易出現(xiàn)隨意剪裁、按需解讀，最終無(wú)功而返的局面。例如在調(diào)研綜合能源服務(wù)企業(yè)的時(shí)候，把戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)體系、技術(shù)支撐、資源稟賦等分開(kāi)調(diào)研，而在企業(yè)內(nèi)部這些要素往往是相輔相承的，所以需要以統(tǒng)一考慮或者綜合調(diào)研。比如Opower、AutoGrid這些公司前面經(jīng)常被提到，或者作為參考，但是它們是因?yàn)槊绹?guó)有電力市場(chǎng)化改革、電力市場(chǎng)開(kāi)放這樣一些前提條件，所以可行，但我們?nèi)绻瞻?，往往結(jié)果會(huì)很慘。
做競(jìng)品分析時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)只看名字的情況。也就是沒(méi)有考慮到企業(yè)的定位與業(yè)務(wù)需要上的差異，僅僅是因?yàn)樗幸粋€(gè)類似的產(chǎn)品所以自己也就關(guān)注。然后把它們的功能作為自己的借鑒，結(jié)果往往不理想。如果以目標(biāo)為導(dǎo)向，那就需要關(guān)注不同的企業(yè)未來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的手段與產(chǎn)品是什么，不同企業(yè)的選擇往往不一樣，這恰恰就是值得借鑒的地方。
另一種情況是，把綜合能源、智慧能源的一些示范工程等效為綜合能源服務(wù)的企業(yè)轉(zhuǎn)型。這兩者之間的差異可謂是天壤之別。一個(gè)偏向技術(shù)可行性，是盆景，更多的是看，是聚焦大量資源于一點(diǎn)；一個(gè)偏向經(jīng)濟(jì)可行性，是實(shí)務(wù)，更多的是用，關(guān)注可復(fù)制的大規(guī)模推廣。
以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)、以業(yè)務(wù)為核心，其他要素則綱舉目張，這是綜合能源服務(wù)發(fā)展與最佳實(shí)踐調(diào)研、借鑒時(shí)所需要遵循的原則。
