鋰電家用儲能第一大市場是歐洲，第二是澳洲（也有說是日本）。2019年，我手頭的數(shù)據(jù)，歐洲家用儲能出貨量大約1.3GWh，澳洲大約300MWh，全球大約2.5-3GWh（數(shù)據(jù)可能有出入）。
回家過春節(jié)，結(jié)果武漢封城，在家暖氣WIFI西瓜，有空總結(jié)一下這幾年在澳洲做鋰電家用儲能的一些經(jīng)驗，供大家參考，正好也給村長老代交個作業(yè)。
先給說結(jié)論：家用儲能市場看上去很火熱，實際投資和立項一定要慎之又慎，虧幾百上千萬的不在少數(shù)。有幾個核心問題需要考慮清楚：
戰(zhàn)略層面，世界范圍內(nèi)家儲市場容量有多大？格局如何？是否有必要上馬家用儲能項目？
戰(zhàn)術(shù)層面，營銷策略該怎么定？做品牌還是OEM？分體機(jī)、一體機(jī)、帶不帶光伏，支不支持離網(wǎng)，選哪種產(chǎn)品路線? 技術(shù)支持和售后服務(wù)怎么做？
先看戰(zhàn)略層面。鋰電家用儲能第一大市場是歐洲，第二是澳洲（也有說是日本）。2019年，我手頭的數(shù)據(jù)，歐洲家用儲能出貨量大約1.3GWh，澳洲大約300MWh，全球大約2.5-3GWh（數(shù)據(jù)可能有出入）。
對比一下國內(nèi)動輒幾十GWh的電芯產(chǎn)能，是不是有種狼多肉少的感覺？
那么請再看看歐洲第一大市場，德國，2019年上半年，家用儲能競爭格局：
圖1，2019上半年歐洲家用儲能市場份額
趨勢很明顯，絕大部分市場已經(jīng)被幾家頭部品牌占領(lǐng)，眾多小品牌都擠在7.5%的“others”里面，甚至“不配擁有姓名”。
設(shè)想投資一個家儲項目，研發(fā)周期半年到一年，然后量產(chǎn)，如果一年出貨才幾個兆瓦時，幾百萬人民幣的銷售額，生存堪憂。
除非愿意做戰(zhàn)略投入，瞄準(zhǔn)未來三到五年后可能的市場爆發(fā)，或者自身有獨特的優(yōu)勢，可以另辟蹊徑突破市場，不然的話，立項一定要慎之又慎。
如果決心投入家儲，那來看看戰(zhàn)術(shù)層面。我認(rèn)為最重要的問題是想清楚營銷策略，和產(chǎn)品路線。
營銷策略可以結(jié)合市場現(xiàn)狀舉例如下：
綜合來看，分銷是主流，大家八仙過海各顯神通。
幾個要素：品牌，產(chǎn)品積累，銷售渠道，合作伙伴，商業(yè)模式。怎樣發(fā)揮自身優(yōu)勢，找到市場突破口，這個問題在項目落地之前一定要想清楚。
再來看產(chǎn)品路線。具體來說大致有四種：分體機(jī)，一體機(jī)帶光伏，一體機(jī)不帶光伏，OEM提供模組或pack。市場上代表性的產(chǎn)品舉例如下：
每種路線的優(yōu)劣勢簡要分析如下：
每種路線的優(yōu)劣勢簡要分析如下：
市場上目前以分體機(jī)居多，但是中小品牌太難說服主流逆變器做匹配；而非主流逆變器銷量不夠，做匹配意義不大，所以新品牌走這條路較難。在沒有其他資源的情況下，OEM路線，可能相對容易突破市場。
看長線，我認(rèn)為這幾種產(chǎn)品路線將會長期共存。因為主流逆變器的強(qiáng)大影響力，分體機(jī)仍然會占主流，但一體機(jī)份額可能上升。
最后來說一下很多人忽視的產(chǎn)品的可靠性和售后服務(wù)。
無從考證是哪位聰明人，最先給家儲設(shè)置了10年質(zhì)保這個概念，我感覺這位二貨給所有人挖了個大坑。仔細(xì)想想，日常大家見到的電子產(chǎn)品，小到剃須刀大到電動車，誰會提供10年質(zhì)保？真正執(zhí)行起來，售后成本占比多少？
客戶選擇家儲時候的關(guān)注點，短期可能是品牌，價格，但是中長期一定是產(chǎn)品的可靠性和服務(wù)。因為電池有其特殊性：價格昂貴（堪比一輛A級車），質(zhì)保期超長，使用中經(jīng)常容易出各種問題。從這個意義上來說，家儲電池更像汽車，而不像家電產(chǎn)品。只不過家儲的質(zhì)保比汽車還難做，原因如下：
l家儲市場的體量太小，不及汽車市場的九牛一毛，賣產(chǎn)品賺錢的時候沒有規(guī)模效應(yīng)，萬一出了問題，虧錢的時候可是上規(guī)模的虧
l再知名的汽車品牌，也隔三差五有召回，并且客戶會主動開車回4S店，而家儲可無法做到這一點，拆卸或者上門費用比修車還貴
l客戶觀念里面，認(rèn)為鋰電池跟光伏板和逆變器一樣，即插即用，不會出問題，不需要保養(yǎng)，現(xiàn)實是經(jīng)常出問題
在人工成本高昂的發(fā)達(dá)國家，日系車占據(jù)大半壁江山，靠的是適中的價格和高可靠性，因為出了問題修不起（澳洲普通日系車在4s店做個小保養(yǎng)費用折合大約1200-1500人民幣，大保養(yǎng)約5000人民幣；歐系車更貴）。那么家儲市場未來跟汽車類似，穩(wěn)定可靠地產(chǎn)品才有未來。
而可靠性，恰恰是目前市面上眾多家儲品牌欠缺的。特斯X一代電池有過召回，二代電池幾次硬件版本變更；韓國L品牌高壓電池失效率高，這還已經(jīng)是頭部品牌了，可想而知中小品牌的可靠性表現(xiàn)如何。究其因，我認(rèn)為主要原因有如下幾個方面：
l行業(yè)太新，沒有成功的范例來模仿，產(chǎn)品的設(shè)計和驗證都不夠充分，大家都是摸著石頭過河
l低估了家用儲能產(chǎn)品的復(fù)雜使用環(huán)境，高估了安裝工人的專業(yè)性
l低估了“十年質(zhì)保”帶來的巨大的售后成本和復(fù)雜程度
因此，從上面幾條出發(fā)，操作層面來講，建議研發(fā)部門深入了解用戶需求，用心打磨產(chǎn)品，測試部門完善測試方案，增加極限測試項目，模擬真實的惡劣的使用環(huán)境，最最重要的，重視用戶體驗，重視產(chǎn)品的技術(shù)支持和售后，并且要為售后留出充足的預(yù)算（出貨價的10%甚至15%）。
事非經(jīng)過不知難。借用一句老話，道路是曲折的，前途是光明的。很少有像新能源這樣的行業(yè)，世界產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯芍袊酥鲗?dǎo)，并且行業(yè)還在高速增長。所幸有一群志向高遠(yuǎn)志同道合的小伙伴們同行，2020，共勉。
本文作者為 在澳洲工作的電源界資深人士 劉鵬
