售電公司到底怎么賺錢？
從2016的一夜暴富到2017的長協(xié)大戰(zhàn)，勇于嘗鮮的人們終于在廣東體會到了什么是能源互聯(lián)網(wǎng)的蒼涼：2018年1月廣東所有售電公司的盈利狀態(tài)只有1年前的10%。
按照目前對電改9號文及配套文件的理解，中國的售電公司只有三種：電網(wǎng)的競爭性售電營銷單位，增量市場內(nèi)的獨立性售電公司，和允許社會資本參與的增量配電網(wǎng)運營售電公司。
每一種不同的公司形態(tài)，都代表著將會引領(lǐng)著不同的商業(yè)模式。競爭性電網(wǎng)售電最核心的商業(yè)企圖就是：守城。據(jù)可靠測算，售電公司每抓取一個新客戶的時間和金錢花費是保持一個老客戶的四倍。所以對于現(xiàn)在的電網(wǎng)企業(yè)來講，開拓新的商業(yè)模式的價值遠(yuǎn)不如花功夫保住已有的客戶，對他們而言，也許沒有商業(yè)模式就是最大的商業(yè)模式。
但是對那些既沒有電源在手，也沒有電網(wǎng)運營權(quán)的獨立性售電公司而言，在真正自由交易的電力市場出現(xiàn)以前，他們的商業(yè)模式只有四個字：畫餅充饑。無論是以用能服務(wù)合同能源管理切入，還是以電動車智能家居的增值服務(wù)來吸引客戶，不具備任何顯性競爭優(yōu)勢的獨立售電公司幾乎一致性的缺乏培育市場的勇氣，而對服務(wù)類型和品質(zhì)還心存猶疑的大客戶們也更容易以觀望的態(tài)度來等待更多的變化。
由此，人們有理由相信那些擁有配電網(wǎng)運營權(quán)，又能開放性容納社會資本，進(jìn)軍的又是增量性需求的配售一體售電公司具備更好的商業(yè)可能。因為配售一體，意味著很可能比市場更重要的是運營。而擺在運營者面前的，就是什么才是最好的商業(yè)模式的疑問。
綜合能源供應(yīng)，指的是配售電公司除主營電力業(yè)務(wù)外，未來還可在能源綜合管理，基于能源消費的多種增值業(yè)務(wù)，基于互聯(lián)網(wǎng)運營的人力成本降低，分時、分量、分類、分區(qū)的多樣靈活電價系統(tǒng)等方面增加營收。因為擁有更多的獲取數(shù)據(jù)和資源的可能，其成功的運轉(zhuǎn)模式可供其他售電公司或配售電公司借鑒，咨詢、培訓(xùn)及代理服務(wù)的營收來源可觀。
未來，隨著儲能、電動車等新興設(shè)備的大量普及，配售公司的網(wǎng)架結(jié)構(gòu)及服務(wù)空間都會被大大改變，配售公司的營收模式，服務(wù)類型和社會職能都將不斷被擴充和改變。比如德國2000年起就創(chuàng)立了的一家叫做“能源大門”的能源互聯(lián)網(wǎng)公司，他們推出了一個在線的能源交易信息查詢和服務(wù)平臺，甚至還推出了手機及Ipad平臺的移動應(yīng)用版，可以非常方便的讓售電公司或個人用戶查詢實時電力交易信息和交易量，日前市場的變化和期貨市場的批量交易信息。除此之外，重要的行業(yè)消息，涉及電力、天然氣、煤、石油和可再生能源的相關(guān)動態(tài)和分析報告也可一覽無余。而所有的內(nèi)容產(chǎn)生和咨詢意見都來自后天工作了幾十年的專家和學(xué)者，而不是剛畢業(yè)的名校小年輕。
之所以會出現(xiàn)綜合能源供應(yīng)的概念，是因為有巨大的跨界需求。維度上這個概念強調(diào)的是石油、天然氣、風(fēng)能和光能等各種能源圍繞著電實施轉(zhuǎn)換系統(tǒng)上的高度統(tǒng)一和效率提升，而在跨度上將依賴互聯(lián)網(wǎng)及ICT通信和數(shù)據(jù)技術(shù)使得個體和中小客戶對各種能源的調(diào)用和交易轉(zhuǎn)換成為現(xiàn)實可能。
不僅如此，綜合能源供應(yīng)并不僅僅局限與能源行業(yè)里，甚至也有可能向交通、低碳和金融等其他相關(guān)行業(yè)融合。比如說，電動車分時租賃幾乎是所有行業(yè)的交叉點：金融，保險，交通，汽車，電力，互聯(lián)網(wǎng)。其最主要的爆點在于如何與其它媒介及設(shè)施對接。比如當(dāng)人們晚上23點手機電力耗盡，附近車輛幾乎被預(yù)訂完畢的時候，只能選擇熱線求救或者找朋友上網(wǎng)查到地址打車去取車。但是如果出租車司機都預(yù)裝好相通應(yīng)用，或者街頭公交站/銀行/餐廳都有多功能服務(wù)終端或者屏幕顯示，隨意就可獲知附近可開走的電動車，那么分時租賃的適用性和體驗指數(shù)都可獲得爆發(fā)增長。
而作為綜合能源供應(yīng)商的企業(yè)，也不僅僅脫胎于電力行業(yè)，也可以是天然氣或者石化企業(yè)的變身。比如柏林有幾百家可以供電供氣的能源公司可供選擇。近一年開始，市天然氣公司也開始賣電了，而電力公司也可以賣氣，兩邊互相價格還搞得很便宜競爭很激烈的樣子。于是對于看上去消費量比較大的用戶，就有銷售上門了。
在有大數(shù)據(jù)支撐的圖表之下，人們不得不屈服地承認(rèn)自己的確應(yīng)該更換供氣供電公司來省點錢。于是使用網(wǎng)上幾個流行的能源比價網(wǎng)站，很方便的就可以從近千家供應(yīng)商中選取到最適合你的使用情況的公司和套餐。
如此這般，就形成了一個以綜合能源供應(yīng)為嵌套的新商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈。
最終這個領(lǐng)域要出現(xiàn)的公司必須是這樣：有完整的全球化團隊，以電力為基礎(chǔ)為新能源、電動汽車、智能建筑等提供各種嵌入式服務(wù)，熟練運用金融手段和消費心理技巧來影響人們的能源消耗，商業(yè)模式取自系統(tǒng)最優(yōu)而并非零和游戲。這個世界上最頂尖的IT和電氣工程師在這里工作的唯一原因是，想方設(shè)法在一切物理規(guī)則的限制下提供給人們最大的能源供應(yīng)水平和在線互動交易可以給他們帶來最大的快感。
站在2018年的風(fēng)口，我們當(dāng)然應(yīng)該對此深信不疑。電網(wǎng)將來也必定會和電信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)一樣，由綜合能源供應(yīng)走向各種虛擬運營商，現(xiàn)有的電網(wǎng)公司生態(tài)群必然會被演變成基礎(chǔ)端提供技術(shù)和安全服務(wù)。
這也就是為什么德國聯(lián)邦政府里，有一個網(wǎng)監(jiān)局Bundensnetzagentur: 全國的電信網(wǎng)，Internet，電網(wǎng)，水網(wǎng)，氣網(wǎng)等各種基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)，都被納入其監(jiān)管范圍。因為這些網(wǎng)的通用特點都是： 自然壟斷卻又必須引入自由競爭以提高服務(wù)。而這種理解度的背后，就是實際上這些網(wǎng)都具備被打通的可能和運營管理的相通性。
在德國的1000多家售電公司里，有相當(dāng)一部分還是因為當(dāng)年歷史沉淀下來的原因，由政府出資意圖興建和管理地方能源及基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)公司的城市工廠即Stadtwerke。這些類型的售電公司幾乎就是我們所說的配售一體公司，而實際上通常還超越了電的范疇也會供熱供氣或者是供水。
這些公司的統(tǒng)一特點是：以電氣、熱力、燃?xì)獾饶茉礃I(yè)務(wù)為核心，開展包括自來水及垃圾處理在內(nèi)的外圍業(yè)務(wù)。公司強化并緊貼當(dāng)?shù)匦枨蟮姆?wù)，將多項服務(wù)配套提供，制定與德國政府促進(jìn)可再生能源及電力熱力集中供應(yīng)等政策相結(jié)合的戰(zhàn)略來加以推行。
城市工廠的實際就是Utility，一個區(qū)域內(nèi)的公共事業(yè)服務(wù)單位。在德國，這些城市工廠的業(yè)務(wù)類型和服務(wù)質(zhì)量千差萬別，里面所體現(xiàn)出來的城市基因也就有本質(zhì)的不同。而這也就是綜合能源的魅力，有著強烈的地方因素和綜合服務(wù)的背景。
綜上所述，在能源互聯(lián)網(wǎng)看上去落地艱難，人們有些無所適從的當(dāng)下，綜合能源供應(yīng)實則是用戶們最期待出現(xiàn)的完美商業(yè)模式。
（作者系泰豪科技股份有限公司首席技術(shù)官CTO，貴安新區(qū)配售電公司董事，前德國華人新能源協(xié)會創(chuàng)始人及主席）
