中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：《關(guān)于深化國(guó)有企業(yè)改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》提出，對(duì)自然壟斷行業(yè)，實(shí)行以政企分開(kāi)、政資分開(kāi)、特許經(jīng)營(yíng)、政府監(jiān)管為主要內(nèi)容的改革，根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)實(shí)行網(wǎng)運(yùn)分開(kāi)、放開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)，促進(jìn)公共資源配置市場(chǎng)化。為深刻認(rèn)識(shí)和把握改革的重大機(jī)遇，今天，刊發(fā)華北電力大學(xué)能源與電力經(jīng)濟(jì)研究咨詢(xún)中心曾鳴教授應(yīng)記者邀請(qǐng)撰寫(xiě)的文章，重點(diǎn)介紹售電側(cè)放開(kāi)后社會(huì)資本成立的售電企業(yè)如何進(jìn)入電力市場(chǎng)，采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，贏得市場(chǎng)先機(jī)。以下是文章內(nèi)容：
隨著電力體制改革的不斷推進(jìn)，售電側(cè)放開(kāi)已經(jīng)成為目前電力體制改革最熱門(mén)的討論話(huà)題。從目前的形勢(shì)來(lái)看，由社會(huì)資本成立的售電公司普遍對(duì)于如何開(kāi)展售電業(yè)務(wù)還比較迷茫，而這部分售電公司是我國(guó)售電側(cè)的重要組成部分?，F(xiàn)在我們就來(lái)分析一下這些售電公司應(yīng)當(dāng)如何開(kāi)展售電業(yè)務(wù)。
一、目標(biāo)用戶(hù)與基本營(yíng)業(yè)模式
售電公司應(yīng)當(dāng)首先明確適宜的目標(biāo)用戶(hù)。電力體制改革是不斷推進(jìn)的，第一批進(jìn)入售電側(cè)放開(kāi)、能夠與發(fā)電企業(yè)直接見(jiàn)面的用戶(hù)應(yīng)當(dāng)是月用電量較大的用戶(hù)，月用電量達(dá)不到這標(biāo)準(zhǔn)的用戶(hù)將不能在平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)電或者與發(fā)電企業(yè)直接見(jiàn)面買(mǎi)電。
對(duì)于能夠直接在平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)電或者直接與發(fā)電企業(yè)見(jiàn)面交易的用戶(hù)而言，這部分用戶(hù)顯然更愿意直接參與到市場(chǎng)交易中。社會(huì)資本成立的售電公司應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)那些目前還無(wú)法直接參與市場(chǎng)交易的用戶(hù)，將這些用戶(hù)集合起來(lái)成為一個(gè)大用戶(hù)，參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，爭(zhēng)取到較低的電價(jià)，再加上自身的合理收益，再賣(mài)給用戶(hù)。這應(yīng)當(dāng)是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)社會(huì)資本售電公司的目標(biāo)用戶(hù)。
然而，隨著售電側(cè)放開(kāi)的不斷推進(jìn)，參與市場(chǎng)交易的門(mén)檻將不斷降低，因此，社會(huì)資本售電公司所面對(duì)的這部分用戶(hù)將隨著市場(chǎng)的放開(kāi)而減少，售電企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取多種方式將這些用戶(hù)挽留住，這就需要多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)策略了。
二、基本策略
對(duì)于用戶(hù)而言，售電公司給他們的低電價(jià)是最大的吸引力。發(fā)電企業(yè)成立的售電公司由于掌握電力貨源，因此具有降低發(fā)電成本、運(yùn)營(yíng)成本等措施，有一定降本增效的空間。但是，社會(huì)資本成立的售電公司則沒(méi)有電力貨源，這意味著這部分售電公司必須能夠在平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)到較低的電價(jià)，才能滿(mǎn)足用戶(hù)的低電價(jià)要求，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。
因此，社會(huì)資本的售電公司應(yīng)當(dāng)做好以下三點(diǎn)：第一，廣泛招攬具有電力系統(tǒng)基本知識(shí)、電力經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理、電力營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)的專(zhuān)業(yè)人才，這些人才要求能夠在平臺(tái)上審時(shí)度勢(shì)，為售電公司爭(zhēng)取到更低的電價(jià)，以?shī)Z取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì);第二，開(kāi)展售電平臺(tái)模擬競(jìng)爭(zhēng)，提前讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員適應(yīng)市場(chǎng)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng);第三，加強(qiáng)與用戶(hù)的溝通交流和聯(lián)系，這方面可以采取吸引用戶(hù)入股的方式吸引用戶(hù)買(mǎi)電。
三、增值服務(wù)
由于社會(huì)資本售電公司的競(jìng)價(jià)渠道基本為平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，可能競(jìng)價(jià)的最終結(jié)果彼此之間相差并不大，在這種情況下，各個(gè)售電公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)什么渠道脫穎而出呢?那就是電力增值業(yè)務(wù)。
第一，電力物業(yè)。目前，我國(guó)部分地區(qū)的配網(wǎng)建設(shè)只延伸到用戶(hù)“門(mén)前”，而電力用戶(hù)“門(mén)內(nèi)”小型電網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)則由用戶(hù)自己負(fù)責(zé)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新型工業(yè)園區(qū)正在逐步興起，學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)以及居民小區(qū)等場(chǎng)所的占地面積、功能分區(qū)、建筑類(lèi)型都在發(fā)生改變，電力負(fù)荷逐年增加，供電可靠性的要求越來(lái)越高。與此對(duì)應(yīng)的是，工業(yè)園區(qū)、學(xué)校等用戶(hù)相對(duì)缺乏電力專(zhuān)業(yè)人才、先進(jìn)設(shè)備、先進(jìn)技術(shù)等，自身“門(mén)內(nèi)”的小型網(wǎng)絡(luò)相對(duì)設(shè)備陳舊、運(yùn)維問(wèn)題較多，用戶(hù)(特別是工業(yè)園區(qū))往往還要花費(fèi)大量開(kāi)支來(lái)維持其運(yùn)行。售電市場(chǎng)開(kāi)放后，售電機(jī)構(gòu)作為電力用戶(hù)的直接供電服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以逐步開(kāi)拓業(yè)務(wù)范圍，為大型電力用戶(hù)提供內(nèi)部配電網(wǎng)絡(luò)的更新、改造以及日常維護(hù)等業(yè)務(wù)，進(jìn)而探索新的盈利途徑。依據(jù)服務(wù)性質(zhì)，可以簡(jiǎn)稱(chēng)這種業(yè)務(wù)為“電力物業(yè)”業(yè)務(wù)。
第二，能效提升服務(wù)與合同能源管理。很多售電機(jī)構(gòu)從事售電業(yè)務(wù)，根本目的是要多賣(mài)電，給用戶(hù)提供能效提升服務(wù)則會(huì)降低用戶(hù)的用電量，表面看來(lái)，這與售電機(jī)構(gòu)的核心業(yè)務(wù)相反，其實(shí)不然。售電機(jī)構(gòu)為用戶(hù)提供能效提升服務(wù)，用戶(hù)從服務(wù)中獲利，無(wú)形中增強(qiáng)了買(mǎi)賣(mài)雙方的紐帶關(guān)系，售電機(jī)構(gòu)雖然電賣(mài)的少了點(diǎn)，但與用戶(hù)的粘度增強(qiáng)了，達(dá)到了“圈用戶(hù)”的根本目的。對(duì)于售電機(jī)構(gòu)而言，一定要搞明白兩種模式之間的優(yōu)劣性：賣(mài)電給很多用戶(hù)，每家少賣(mài)一點(diǎn)，顯然要比抓住一家用戶(hù)使勁賣(mài)好得多。
第三，用電診斷服務(wù)。售電企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極為用戶(hù)提供用電診斷服務(wù)，在搜集用戶(hù)用電大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，為用戶(hù)提供用電習(xí)慣診斷分析，并且為用戶(hù)提供負(fù)荷調(diào)整方案，將用戶(hù)的大部分高峰負(fù)荷轉(zhuǎn)移到基荷部分，降低用戶(hù)的用電支出。
第四，用戶(hù)綜合能源解決方案。實(shí)施電改后，售電市場(chǎng)完全放開(kāi)將帶來(lái)大量、多樣的用戶(hù)服務(wù)需求(居民、工業(yè)、園區(qū)、節(jié)能低碳等)，以及大量智能終端的接入需求(分布式能源、電動(dòng)汽車(chē)、智能家居、儲(chǔ)能設(shè)備等)，只有能源互聯(lián)網(wǎng)才能實(shí)現(xiàn)能源供需的動(dòng)態(tài)平衡，從而滿(mǎn)足用戶(hù)日益多樣的用能需求。售電機(jī)構(gòu)具備大量用戶(hù)資源，將成為能源互聯(lián)網(wǎng)的最佳入口，售電機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分利用這些資源，在把握用戶(hù)用電需求、用能特點(diǎn)基礎(chǔ)上，為用戶(hù)設(shè)計(jì)綜合能源解決方案，幫助用戶(hù)合理使用能源，同時(shí)降低用戶(hù)用能成本。
當(dāng)然，要讓售電機(jī)構(gòu)提供上述增值服務(wù)，還需要一定的政策引導(dǎo)，這就意味著在我國(guó)未來(lái)售電市場(chǎng)的建立過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)研究如何讓新售電機(jī)構(gòu)有激勵(lì)并且有義務(wù)為用戶(hù)提高用電效率、優(yōu)化用電模式、增加清潔能源消費(fèi)比例，并且優(yōu)化整個(gè)電力系統(tǒng)用電負(fù)荷曲線，使終端用戶(hù)真正有能力、有可能、有動(dòng)力選擇售電商，充分利用不斷進(jìn)步的智能電網(wǎng)技術(shù)，為用戶(hù)提供更為個(gè)性化的用電方式。
上述增值服務(wù)并非能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)巨大收益的業(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)售電業(yè)務(wù)相比，這些業(yè)務(wù)的收益往往顯得“細(xì)水長(zhǎng)流”，但能在更大程度上促進(jìn)售電機(jī)構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。雖然短期內(nèi)可能不會(huì)有顯著成效，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，將是售電機(jī)構(gòu)搶占市場(chǎng)的必要手段。
原標(biāo)題:曾鳴：增值服務(wù)帶給社資售電更多空間
