中國儲能網(wǎng)訊：在發(fā)電側(cè)和售電側(cè)都較為成熟的電力市場里，售電商如何賺錢。
德州ERCOT電力市場被認為是北美最為活躍的電力市場，在六大輸配電服務(wù)區(qū)內(nèi)有數(shù)百個大大小小的售電商，ERCOT所覆蓋的德州85%的負荷都有自由選擇供電商的權(quán)利。在一個發(fā)電側(cè)和售電側(cè)市場都較為成熟的電力市場里，數(shù)百個售電商的商業(yè)模式為何？它們?nèi)绾钨嶅X？
盈利基礎(chǔ)：賺差價
德州電力工業(yè)改革始于1995年的SB373法案，隨后幾年通過對原有壟斷型電力企業(yè)拆分、持續(xù)的市場設(shè)計和改進，在2002年1月1日,德州ERCOT市場內(nèi)全面開放自由競爭，如今已經(jīng)形成發(fā)電、輸配、售電完全分離的格局，ERCOT在1996年成為美國第一個ISO，既是現(xiàn)貨市場運營者、系統(tǒng)調(diào)度者、輸電網(wǎng)運營者，也是售電的控制中心（Control Center）。電力市場的主要監(jiān)管者為德州公用事業(yè)委員會（Public Utility Commission of Texas，簡稱PUC），負責(zé)市場規(guī)則制定、參與者準(zhǔn)入、輸配費率核定、市場行為監(jiān)管等。
售電商展開售電業(yè)務(wù)之前需要經(jīng)過PUC認證許可。進入市場的售電商，很多會根據(jù)自己的負荷量、服務(wù)類型與發(fā)電商簽訂長期合同，并且與其他的發(fā)電商、市場商人一樣參與ERCOT運行下的現(xiàn)貨市場，購買所需電量。輸配電商不允許擁有售電公司，輸配費率由PUC嚴(yán)格監(jiān)管，售電商在當(dāng)?shù)厥褂孟鄳?yīng)的輸配服務(wù)，需要與當(dāng)?shù)剌斉潆姽竞炗喎?wù)合同，按照公開的輸配費率按電量向輸配公司支付費用。輸配公司負責(zé)讀表計量，用電量數(shù)據(jù)一方面上傳控制中心——ERCOT，一方面發(fā)送給售電公司，售電公司以此作為收取電費的依據(jù)。
發(fā)電商和輸配電商都不直接面向用戶，售電商直接接觸用戶,代表用戶買電、收取電費。售電商可以根據(jù)自己的成本設(shè)計自己的電力“產(chǎn)品”，自行設(shè)定費率、自行收取電費——PUC不會管制售電商的費率。根據(jù)PUC的要求，所有售電商都要把自己的居民用電產(chǎn)品和細則公布出來，PUC會把這些公布在政府網(wǎng)站Power To Choose上，以供用戶選擇，用戶可以在網(wǎng)站上進行對比，選擇合適的套餐和供電商。
售電商一方面通過包括中長期合同在內(nèi)的場外合同、批發(fā)側(cè)市場買電，另一方面直接面向用戶售電。所以，在這里就不難看出，售電商“最基本”的盈利方式為賺差價——
盈利=收取的電費—成本
如果僅僅看售電盈利，營收是售電電量×售價，根據(jù)售電商設(shè)計的電力產(chǎn)品種類不同而不同；成本則為浮動成本（電量×浮動電價、營銷成本等），加上固定成本——公司行政成本、IT系統(tǒng)成本等。
想要盈利最大化，售電商要做的就是最大化收入或最小化成本。
賺差價最根本的是負荷預(yù)測
在有競爭的情況下，獲得收入、控制成本對于售電商而言，最根本的就是負荷預(yù)測。負荷預(yù)測越精準(zhǔn)，售電商越有把握。一方面，在批發(fā)市場買電會有把握要買多少電——無論是用來滿足自己服務(wù)范圍內(nèi)的負荷需求，還是通過金融合同買賣在實時市場賺錢；另一方面，賣電也會心里有底，該設(shè)計怎樣的產(chǎn)品、套餐、服務(wù)費去贏取用戶、獲得收入。
每個售電商都會有模型做未來負荷預(yù)測，不同的模型算的結(jié)果可能有很大差別，有時候會與實際負荷相差超過10%以上。負荷預(yù)測包括對全系統(tǒng)的負荷預(yù)測與對單獨客戶的負荷預(yù)測。
舉個例子：ERCOT市場內(nèi)某一天負荷峰值預(yù)測為45GW，10%的預(yù)測誤差就是4.5GW，而ERCOT實時市場平均價格最低可以有負200美元/兆瓦時，今年最高時又會達到9000美元/兆瓦時。由于這10%的預(yù)測誤差，一個供電峰值100兆瓦的售電商可能對批發(fā)市場價格誤判，沒有在可能的電價高峰做出合適的對沖決定，結(jié)果全部從現(xiàn)貨市場買入，峰值小時電量100兆瓦時乘以這個最高電價9000美元/兆瓦時，那10%的預(yù)測誤差就意味著近百萬美金的支出。
購電成本過高，盈利就會大幅縮水。由此，售電商要保證“售電業(yè)務(wù)”盈利，最重要的是做好負荷預(yù)測。
如何獲得準(zhǔn)確的負荷預(yù)測？了解客戶、完整數(shù)據(jù)、計算模型，都非常重要。
大的售電商會有自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)、工程師團隊，專門進行負荷預(yù)測。ERCOT每天都會公布負荷預(yù)測數(shù)據(jù)，售電商也可以用作參考。美國還有很多第三方供應(yīng)商提供此類數(shù)據(jù)服務(wù)，售電商可以直接買來用。
另外，有些時候電價高峰時期與用電高峰時期并不重合，這也是考驗售電商預(yù)測能力的時候，如果能夠合理預(yù)測到何時電價高、何時電價低，對于控制成本非常有利。夏天德州非常熱，以2011年為例，達拉斯連續(xù)數(shù)日超過40度，供不應(yīng)求的情況下每天平均電價可以達到650美元/兆瓦時，相當(dāng)于6毛5分錢一度，換算成人民幣為4元/度。但實時市場價格是波動的，在負荷壓力較小、風(fēng)電又比較足的時候，批發(fā)市場平均電價接近0，這就意味著此時售電商的買電成本是0。如果能在用電低谷、供應(yīng)充足時買電，買電成本就會大大降低。
可見，一旦預(yù)測到位，就可以一方面根據(jù)需求參與市場，另一方面規(guī)避峰時買電，全面控制購電成本，擴大營收，保證利潤。
成本控制：金融工具
購售電是售電商保證盈利的“基礎(chǔ)業(yè)務(wù)”，美國電力市場活躍性高、流動性好，在買電賣電物理合同之外，售電商可以通過更多復(fù)雜的金融工具去規(guī)避風(fēng)險、控制成本、增加收入。
電力市場既包含現(xiàn)貨市場（日前市場、實時市場、金融輸電權(quán)市場等），也包含場外交易，售電商都會和發(fā)電商簽訂長期的電力合同，且合約量往往超過實時市場和日前市場實際需求的量，售電商以此規(guī)避風(fēng)險、保證供應(yīng)。在這之外，還有短期的雙邊交易，售電商可以與ERCOT市場里的市場商人——摩根斯丹利、花旗等中間人進行各種各樣的交易。在電力市場里，售電商就可以通過不同的非物理性合同去保證自己的經(jīng)營。
在電力市場之外還有一個很重要的市場——大宗商品交易市場。參與者可做遠期、近期的電力期貨，買賣很多不同的金融產(chǎn)品。
美國的電力市場流動性好，電力市場和金融市場結(jié)合得也就好，這樣一方面帶動市場參與者（包括售電商）參與自控市場的熱情；另一方面，參與者抗風(fēng)險的能力更強。
在具體操作上，舉例來說，買家賣家可就下個月的平均電價去簽金融合同；也可以交易熱值，熱值乘以原材料價格就是發(fā)電成本。原材料價格的風(fēng)險和發(fā)電機組組合的風(fēng)險可以分開，比如說交易熱值是6，如果天然氣價格為3，那么電價是18；如果天然氣價格為4，電價則為24。那么，如果鎖定熱值為6，無論天然氣價格是3還是4，都可以鎖定這個價格。再者，可以交易原材料，比如天然氣或煤。
一個售電商會通過利用以上所有的工具來最小化成本、獲取收入。
各個公司的策略各有千秋，都是根據(jù)自己的規(guī)模、目的、負荷等因素自行規(guī)劃布局，如果沒有濫用市場力，這些都不受PUC管制，這些策略也可以算作每個售電商的“商業(yè)機密”。雖然PUC規(guī)定，售電商需要上報半年報、年報，向監(jiān)管者匯報經(jīng)營狀況，但賺多少錢、怎么賺錢、用戶規(guī)模、合同數(shù)量這些數(shù)據(jù)從來不會公開。向PUC詢問，PUC也不會隨意公布這類信息。
收入增加：附加值服務(wù)
如果把購售電賺差價的盈利算作基礎(chǔ)盈利，售電商在這個“1”的基數(shù)之上，整體盈利事實上是1+X，這個X就是附加價值。
售電商面向用戶側(cè)的是相對簡單的合同，例如包含度電價格——500度以下、1000度以下、2000度以下的大概價格，用戶服務(wù)費，輸配服務(wù)費；也包含合同的時間、違約條款等——非常類似于國內(nèi)手機套餐的詳情介紹。
所有的售電商參與的都是同樣的ERCOT市場、大宗商品交易市場，售電公司可以通過良好的談判策略同發(fā)電商取得價格更優(yōu)的合同，也可以通過操作多種金融工具控制成本，但獲取“1”的形式大致相似，因此盈利手段的差別就往往體現(xiàn)在“X”上，一個售電公司通常會有多個電力產(chǎn)品（套餐），有不同的服務(wù)周期、不同的新能源、不同的供電服務(wù)等，這些都是“X”的來源。
那售電商獲取“X”的方式具體有哪些？
第一個增加附加價值的途徑，就是數(shù)據(jù)利用。舉例而言，如果有一個公司把自己的電費單電子化，用戶通過手機App就可以實時觀測自己的用量，這種APP比傳統(tǒng)紙質(zhì)電費單多給用戶提供的，就是附加值?，F(xiàn)在德州智能電表普及度很高，可以精確到每個家用電器用多少電，有的售電商就會以此為契機，在電費單上加上這些細節(jié)。
在這方面，美國的公司很活躍，很多創(chuàng)新企業(yè)都在做。但這也好比從座機演變到iPhone，需要一個過程。不過一旦有了第一臺大哥大，后續(xù)慢慢就會有滑蓋手機、翻蓋手機，競爭會促使不同的企業(yè)去創(chuàng)新，開發(fā)不同的產(chǎn)品，很多玩家進來就可以做出更多新的花樣，整個行業(yè)一步一步就會慢慢變得更好。每一個新產(chǎn)品可能都會有喜愛它的用戶，那這家公司就給這群用戶創(chuàng)造了“用電”以外的附加值。
在這個基礎(chǔ)上，售電商還會更進一步，針對用戶的用電行為提出節(jié)能建議。比如說建議在晚上11點之后給家里的電動車充電，而不要在早晨充電，這樣下來一個月預(yù)估會節(jié)約多少錢，用戶一看，可以省錢，可能就比較感興趣。再者，有的公司還會提供“鄰里比較”，把你的用電情況和周圍一個小區(qū)的平均水平對比，一對比發(fā)現(xiàn)自己省電程度超過了周圍80%的人，可能就會分享到社交網(wǎng)站上去。
總而言之，這里有很多有意思的點子。無論何種新產(chǎn)品，用戶喜歡或在意這一項服務(wù)，就會愿意多為一度電掏出1分錢，那德州目前的售電電價水平在約8—17美分/度之間，用戶愿意多掏出1美分，對于售電商而言就是盈利點。
第二，針對工商業(yè)用戶的能源管理服務(wù)。工商業(yè)用戶用電量大，功率大，他們對能源管理更為重視。如果一個煉鋼廠需要設(shè)置一個50個人的部門去搞電力市場分析、設(shè)備管理、節(jié)能方案設(shè)計，對于企業(yè)而言是非常大的成本，相比之下，它們更愿意找賣電給它的人——售電商。售電商對于電力市場、用電管理比工廠要熟悉得多，好的能源管理一年可以為企業(yè)省下幾十萬、幾百萬，這里的盈利空間就非常大。
第三，需求響應(yīng)。需求響應(yīng)并不是簡單的“豐枯電價”，正如上文所提到，用電高峰未必是電價高峰，售電商需要依據(jù)自己的準(zhǔn)確預(yù)測，靈活地去處理，給用戶提供易于理解的、行之有效的、可以省錢的方案。
用電高峰的很多用戶需求是剛性需求，價格高，需求也無法減，橫豎要拿錢，用戶參與需求響應(yīng)的積極性就會受挫。售電公司這時候就有了可作為的空間，可以根據(jù)用戶用電特性，提供“剛性需求響應(yīng)”或“軟性需求響應(yīng)”服務(wù)產(chǎn)品。售電商和用戶簽好相應(yīng)的合同以后，硬性需求的響應(yīng)和軟性需求的響應(yīng)在實際操作中就不同了——硬需求響應(yīng)就是，售電商告訴用戶，這個時候必須關(guān)閉幾臺空調(diào)，那么就一定要關(guān)掉，這是簽好合同的，只有按合同關(guān)了，售電商才可以給錢；軟需求響應(yīng)更多是一個提示，售電商告訴用戶，如果你今天下午繼續(xù)用這些電量你可能要花多少錢，如果你省多少電的話需要多少錢。軟需求響應(yīng)的產(chǎn)品就是大工業(yè)用戶所喜歡的了。
第四，分布式能源管理。比如說一個連鎖超市想要在自己的賣場屋頂建太陽能電池板，但如何管理這些發(fā)電、用電，這些發(fā)電是否上網(wǎng)?隔行如隔山，電力市場比普通商品市場又更為復(fù)雜，對于一個超市運營者而言這就很難。也就是說很多企業(yè)想建新能源，但不會管理。這種情況下，用戶還是傾向于去找自己的售電商。所以這對售電商而言，也是很大的一個盈利點。
總而言之，售電商想要賺到錢，一是需要好好參與市場——電力市場和其他金融市場，把成本降到最低；第二，通過好的產(chǎn)品設(shè)計、套餐服務(wù)，讓營收非常高；第三，通過創(chuàng)新服務(wù)，為用戶創(chuàng)造附加值，賺取收入。無論如何，降低成本，提高收入，才能實現(xiàn)利潤最大化。
售電：風(fēng)險很高
售電公司的運營并不是簡單集合幾個人就可以賺差價那么容易，存在很多風(fēng)險和困難。規(guī)模足夠大可能會形成規(guī)模效益，量大，利潤也就可觀，但整體而言，可以說目前售電的錢并不好賺，售電在美國并不是高利潤率行業(yè)。
首先，第一風(fēng)險就是現(xiàn)貨市場風(fēng)險。實時的批發(fā)市場價格波動非常大，德州ERCOT電力市場最低價格可到負250美元/兆瓦時，最高今年達到過9000美元/兆瓦時，這對售電商就意味著，有多少電量需要在實時市場買入賣出，就需要面對多大的風(fēng)險。十年前，售電市場剛開放的頭幾年里，的確有一些售電公司只從現(xiàn)貨市場買電，最終因無法抵御風(fēng)險而破產(chǎn)。
第二，合同風(fēng)險。售電商需要參與現(xiàn)貨市場，還會參與場外雙邊交易、短期雙邊交易市場、金融市場，簽訂形形色色的金融合同或物理合同，除此以外，售電商還需和輸配電公司簽訂輸配服務(wù)合同，還需直接面對不同類型的用戶，一個一個地與用戶簽訂用電合同。不同面向的、不同類型的合同都存在不履約、違約的風(fēng)險。
如何保證形形色色的、數(shù)量龐大的合同都能悉數(shù)履行，這就需要一個非常龐大、強有力的法律團隊，去設(shè)計合同、監(jiān)督合同執(zhí)行，如果發(fā)生了問題，還需要解決糾紛。
如果說市場里大家都是“生意人”，都懂得遵守“游戲規(guī)則”，但用戶一側(cè)的合同則繁雜得多，這就涉及到電費問題，雖然美國信用體制相對完善，不交電費對于信用的影響非常嚴(yán)重，但收電費也是售電商不容易處理的環(huán)節(jié)，如果有嚴(yán)重的欠費行為，對售電商而言就意味著風(fēng)險，需要進一步采取出律師函、上報ERCOT等手段處理。北美最大的售電公司Direct Energy，自己企業(yè)內(nèi)部就有上百位律師，處理各種法律相關(guān)問題，例如對不交電費的用戶發(fā)律師信、上法庭打官司、審核合同。
另外，合同能夠履行、糾紛得到解決，事實上依賴的是完整的法規(guī)框架和強有力的監(jiān)管，不履行合同，那么應(yīng)該是由仲裁機構(gòu)去仲裁。也就是說，有效、有力的監(jiān)管，是售電市場發(fā)展的基礎(chǔ)之一。有可以依照的法規(guī)，也是法律團隊存在的意義。
第三，模型風(fēng)險。這是參與市場的基礎(chǔ)，模型設(shè)計是否正確、能否預(yù)估市場價格、能否做出正確的對沖判斷，這是關(guān)乎運營的一個非常大的風(fēng)險所在。
第四，應(yīng)對用戶轉(zhuǎn)換。德州電力零售市場非?；钴S，客戶轉(zhuǎn)換售電商的頻率很高，居民用戶轉(zhuǎn)換供電商通常給售電商帶來的變化不大，但大的工商用戶一旦變動就可能帶來大的變化了，比如去年簽訂的煉鋼廠，今年不簽了，對售電商整體的負荷量而言影響就比較大。售電商一方面需要仔細考量合同，另一方面要對風(fēng)險有一個合理的預(yù)估，通過對沖工具來控制好成本。如果買的長期對沖工具較多，緊接著第二年負荷量變化又較大，那就得想辦法處理掉這些長期的對沖工具。這其中必然存在風(fēng)險，需要綜合評估、綜合考慮。
售電公司的競爭力
售電市場風(fēng)險重重，但這也意味著有競爭力的售電公司，才會在市場中謀求更好的發(fā)展。
售電公司的競爭力來自于哪里？首先，售電公司通常是輕資產(chǎn)。Direct Energy曾經(jīng)在德州有兩個大的燃氣電廠，但在2011年的時候賣了，因為運營電廠不僅要考慮電力市場風(fēng)險，還需要考慮天然氣價格風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險，這里負擔(dān)就很重了。很多售電公司規(guī)模很小，二十余個人、二十余臺電腦幾乎就是所有的“實體”資產(chǎn)了，辦公場地租賃，IT系統(tǒng)靠買使用權(quán)，人力資源管理、風(fēng)險管理統(tǒng)統(tǒng)外包。
售電公司規(guī)模大并不一定就好，規(guī)模大可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，資源好，可以以量取勝，然而大公司往往運營成本非常高，小的售電商可以掛靠在大的QSE上參與市場，但大的售電商勢必會親力親為，IT系統(tǒng)、IT人才都得備全套，還需要龐大的法律團隊、應(yīng)對龐大的不同類型的用戶群的銷售團隊，這樣即便大公司毛利潤非?？捎^，凈利潤也就大大縮水了。小的售電公司則靈活很多，它們的用戶群也相對單一，它們只要把這一類的客戶服務(wù)好就可以保證利潤。而且小售電商也不需要龐大的辦公場所，不需要全套的IT系統(tǒng)，也不需要過多的律師、工程師，運營成本就低得多?？梢?，售電公司規(guī)模大小無絕對，各有優(yōu)劣。
第二，人才整合。售電公司有一大批工程師，也有懂得經(jīng)濟金融的人才，和工程師一起做各種各樣的分析和策略，這樣有利于最小化成本、最大化營收。
第三，創(chuàng)新業(yè)務(wù)。德州電力工業(yè)市場化改革之后，原有電力行業(yè)一家獨大的單一供電形式已經(jīng)不復(fù)存在，很多售電商提供不同的電力產(chǎn)品，這就意味著用戶的選擇也就增加了——用戶選擇變多是一件好事，但這是一定會發(fā)生的事情。這推動了售電商擺脫低價這一單一競爭模式，鼓勵它們?nèi)?chuàng)造更多附加值。
需要完整有效的信息平臺
負荷預(yù)測、成本控制、應(yīng)收風(fēng)險評估對于售電商參與者至關(guān)重要，如果售電商無法獲知市場信息、輸配電商信息，得不到數(shù)據(jù)，售電商是不可能理性售電的。售電市場的繁榮離不開完整的、有效的信息平臺。
售電市場所需要的平臺主要分三種。第一，電力工業(yè)整體性的公開信息發(fā)布平臺。在德州體現(xiàn)為，監(jiān)管者PUC的所有準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、懲罰機制、輸配電價、兜底服務(wù)電價等信息都是公開的；系統(tǒng)運行者ERCOT全天候公布市場數(shù)據(jù)、電網(wǎng)數(shù)據(jù)，任何人都可以查閱。
第二，電力市場信息公布平臺。售電商參與市場，需要實時了解電網(wǎng)的運行情況，發(fā)電容量信息，ERCOT電力市場接入情況，準(zhǔn)確的市場價格和交易信息等。這些往往依賴監(jiān)管者（PUC）和市場運營者（ERCOT）提供透明的、全面的信息。有了這些，售電商才能預(yù)估參與市場的風(fēng)險、確定參與市場的策略。
第三，第三方信息供應(yīng)商。這對于市場發(fā)展非常重要。IT系統(tǒng)、法律、人力資源管理、風(fēng)險管理，小公司傾向于外包，數(shù)據(jù)也是如此。小公司可以向第三方信息供應(yīng)商去買負荷預(yù)測，也可以用ERCOT公布的負荷預(yù)測，買歷史負荷信息，還可以花錢買發(fā)電設(shè)備的實時監(jiān)控信息，大公司也會買來參考。有了第三方信息供應(yīng)商存在，有利于小型售電商生存。美國有上百家各種各樣的專門服務(wù)電力企業(yè)的信息商。
沒有現(xiàn)貨市場行不行
歸根結(jié)底，市場的自由度決定了售電公司的發(fā)展路徑。沒有自由度的話，所有的售電商購電的成本一樣，電的品質(zhì)高度又統(tǒng)一，那么所有售電商賣出的東西也會一模一樣，這樣很難培育出真正的競爭性市場。
那競爭怎么來？在成本端，其體現(xiàn)就是批發(fā)市場競爭，德州的售電商之所以可以通過各種合同、金融工具去縱橫捭闔，都是基于存在電價不斷變化的現(xiàn)貨市場，批發(fā)市場里的市場價格通過競爭實現(xiàn)，現(xiàn)貨市場又包含實時市場、日前市場、輔助服務(wù)市場、金融輸電權(quán)市場等。
德州的電力市場，是一個全面的、系統(tǒng)的競爭性電力市場，這也是售電商繁榮的基礎(chǔ)。
電力市場以外還有金融市場。豐富的金融工具是和電力市場活躍度相輔相成的。電力市場發(fā)展初期可能沒有種類繁復(fù)的電力金融工具，但是也會有雙邊交易。
另外，零售價格管制放松。在德州，監(jiān)管者PUC對競爭性售電市場的售電費率是無管制的，也就是說售電商有充分的自由可以自行設(shè)定費率。在市場放開過渡期間，PUC曾對脫身于原有電力公司的關(guān)聯(lián)售電商的費率做出了一定限制，但并沒有限定為某一價格，只是限定了不能低于某一個百分比，這樣，新進入的售電商不會被“擠兌”，關(guān)聯(lián)售電商也有一定的余地，慢慢地市場就繁榮起來。
