中國儲能網(wǎng)訊：3月23日，由中國化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會主辦并聯(lián)合500余家機(jī)構(gòu)共同支持的第十五屆儲能大會暨展覽會（簡稱“CIES2025”）在杭州國際博覽中心召開。
CIES大會以“綠色、數(shù)智、融合、創(chuàng)新”為主題，針對儲能產(chǎn)業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)等重點、熱點、難點問題展開充分探討，分享可持續(xù)發(fā)展政策機(jī)制、資本市場、國際市場、成本疏導(dǎo)、智能化系統(tǒng)集成技術(shù)、供應(yīng)鏈體系、商業(yè)模式、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、示范項目應(yīng)用案例、新產(chǎn)品以及解決方案的普及和規(guī)?；こ虘?yīng)用。
在3月24日上午進(jìn)行的數(shù)智化工商業(yè)儲能解決方案與商業(yè)案例專場中，螞蟻集團(tuán)網(wǎng)商銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融副總經(jīng)理蔣姚欣和杭州輕舟科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人張東寧分別做了題為《智慧能源的「雙輪驅(qū)動」：從數(shù)字化底座到中小儲能的普惠落地》的主題報告演講。
以下內(nèi)容根據(jù)大會發(fā)言整理提煉，僅供參考。
螞蟻集團(tuán)網(wǎng)商銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融副總經(jīng)理蔣姚欣
大家好，我是蔣姚欣，我來自浙江網(wǎng)商銀行。很高興，今天很榮幸在儲能大會的場子里面和大家交流和分享。大家肯定會有一個疑惑：第一，網(wǎng)商銀行是誰，以及一家銀行今天在儲能這個行業(yè)大會里面要帶來什么東西。我給大家解答一下。
第一，網(wǎng)商銀行大家可能不是那么熟悉，但是我們集團(tuán)公司，螞蟻集團(tuán)大家還是比較熟悉的。網(wǎng)商銀行是螞蟻集團(tuán)在2015年發(fā)起的一家民營銀行，是一家互聯(lián)網(wǎng)銀行，在于線下沒有任何網(wǎng)點，大家在線下沒有看到我們也很正常。我們通過每個人那部手機(jī)和支付寶，作為我們連接和服務(wù)客戶的網(wǎng)點，這是網(wǎng)商銀行。
第二，這個和儲能有什么關(guān)系？這可能要回到網(wǎng)商銀行具體做什么的。網(wǎng)商銀行從2015年成立到現(xiàn)在整整十年的時間，十年當(dāng)中我們只聚焦做一件事情，就是服務(wù)中小微企業(yè)。為什么要做服務(wù)中小微企業(yè)，這可能和儲能有一些關(guān)系的。今天在整個的全國差不多一億出頭工商企業(yè)當(dāng)中，網(wǎng)商已經(jīng)連接和服務(wù)了5300多萬企業(yè)客戶，其中大部分都是我們的中小微企業(yè)。為什么我們要聚焦做這一件事情呢？因為這件事情很難。我們都知道，不光我今天作為一個銀行從業(yè)人員在金融行業(yè)，還是今天在儲能的行業(yè)，還是在其他的行業(yè)當(dāng)中，中小企業(yè)的服務(wù)一直是很難的。因為他們小而分散，非常難以觸達(dá)和連接，即使觸達(dá)和連接和服務(wù)了之后，他們的服務(wù)成本，邊際服務(wù)成本非常高，服務(wù)的效率非常低。
我們今天回到合作伙伴當(dāng)中，一直和我們傳導(dǎo)地說，儲能這個行業(yè)很卷，卷在哪里，卷在大型的頭部企業(yè)。二八原則項下，大企業(yè)永遠(yuǎn)是少數(shù)，少量級很少，我們卷完了客戶會卷到價格，卷到利潤里面去，這也是為什么網(wǎng)上建立自己的護(hù)城河，去服務(wù)我們的中小客戶，這樣一個護(hù)城河。我們看到儲能這個行業(yè)當(dāng)中，整個的中小企業(yè)市場，我們看起來還是相對空白的，整個中小企業(yè)在儲能的覆蓋率上差不多1%，作為一個門外漢看到的一個數(shù)字。
我們今天到這個場子里面來，希望網(wǎng)商發(fā)揮好我們千萬級中小企業(yè)客戶優(yōu)勢，連接和服務(wù)的能力，來與整個儲能行業(yè)所有的服務(wù)商，不管是設(shè)備商，還是EMC，還是投資商，還是區(qū)間商等等一起來發(fā)揮好我們的優(yōu)勢，幫助大家，和大家一起協(xié)同在一起降低整個中小企業(yè)服務(wù)的成本，提高整個服務(wù)效率。
為什么呢？網(wǎng)商銀行和儲能行業(yè)有什么關(guān)系。我們要服務(wù)他們，以什么方式去服務(wù)，以什么身份去服務(wù)，這要回到網(wǎng)商怎么進(jìn)入到這個市場的。當(dāng)時我們身邊一些行業(yè)里面合作機(jī)構(gòu)，包括有設(shè)備供應(yīng)商，也有投資商，來希望網(wǎng)商進(jìn)入到整個市場里面解決客戶交易的“最后一公里”的問題。
什么叫“最后一公里”呢？告訴我們說儲能整個和客戶觸達(dá)，連接、服務(wù)，ETC等等一整套服務(wù)流程鏈路非常長的，讓客戶最后能夠有意愿下單的時間也非常長。最后客戶可能會提出要求說，我就缺這一筆錢，希望網(wǎng)商以資金提供方的方式來解決客戶資金的問題，我們當(dāng)時是作為一家銀行的身份來解決客戶信貸的問題，來提供資金的。
我們進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)，這個客戶是不是本質(zhì)需求，最根本的痛點是缺錢嗎。我作為一家銀行從業(yè)人員去看這么一個市場客戶，我們發(fā)現(xiàn)這些客戶挺有錢的，兩個邏輯，第一，能夠有意愿安裝儲能設(shè)備的，他一定是有一定用電規(guī)模的，也就是說持續(xù)地在生產(chǎn)制造和經(jīng)營，他的經(jīng)營健康度是很好的。
他能夠有這個意愿購買一臺和它生產(chǎn)設(shè)備以外的，基本生產(chǎn)設(shè)備以外另外一臺設(shè)備，這說明他有閑錢的。我們在經(jīng)營那么多中小微企業(yè)過程當(dāng)中，他們真實是什么樣子，在今天經(jīng)濟(jì)相對緊張的環(huán)境下，很多真正的中小微企業(yè)可能連基礎(chǔ)的生產(chǎn)設(shè)備維護(hù)費用都出不起。今天他能有意愿，有錢去購買儲能設(shè)備，說明它還是有資金的，他本質(zhì)的痛點是什么呢？我們直接去問客戶，我們直接從我們客戶當(dāng)中抽取了一些樣本，然后做了調(diào)研，客戶給我們真實的聲音很出乎我們的意料，很多客戶是知道儲能的，也有意愿去安裝的，就是這些中小微企業(yè)。但是他們搞不懂，算不明白，也不知道應(yīng)該選誰提供服務(wù)。
客戶的本質(zhì)痛點是什么呢？從我們整個行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)的角度看，我們給客戶提供了非常好的投資項目，以及非常豐富的投資的方式去選擇，不管是直接購買，還是EMC模式，還是送電站模式非常豐富。從我們的客戶，真實的客戶視角看到的是什么？他們的畫像是一個制造企業(yè)的老板，他們對于自己的主營賽道業(yè)務(wù)可能是非常熟悉的，但是對于跨領(lǐng)域的，新型能源或者儲能的設(shè)備等等背后的一些東西是不了解的，不了解的情況下算不明白賬，他內(nèi)心是有懷疑真的會有那么高收益嗎，這畢竟是五到十年投資項目，如果在這個過程當(dāng)中，服務(wù)商，供應(yīng)商爛尾了怎么辦，誰來提供持續(xù)的服務(wù)，這是客戶本質(zhì)的疑惑和痛點。其實客戶的核心痛點還是理解的問題，信任的問題。
總結(jié)一下，對于客戶就是理解難，這他下決策就更難。今天我們來到這里是聯(lián)合我們的合作伙伴輕舟科技，我們一起打造了一個產(chǎn)品，這是面向我們中小微企業(yè)，中小客戶，核心來解決理解成本的問題，把他們的理解成本降到0，把他們的決策成本降到0。這個背后降成本邏輯就是兩個點，一個是0投入，沒有投入成本，一個是沒有理解成本，沒有投入成本很簡單，我讓他先試用，我今天身位不在一家銀行視角來解決這個問題，而是作為一家互聯(lián)網(wǎng)銀行的視角，發(fā)揮好我客戶的優(yōu)勢，我產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢，幫助客戶先試用這個產(chǎn)品，沒有任何投入，降低進(jìn)入的門檻。第二，降低理解的成本，也就是說我先看到收益不用他自己算了，然后先讓他看到收益之后，再讓他下決策，是不是要去交易這件事。
至于說決策交易了，要選直接購買還是EMC，還是其他的市場上各種各樣的搜索模式，這時由客戶自己選擇就可以了，我們一起做這個事情。
整個儲能寶的產(chǎn)品上線一個多月時間了，我們只是在客群當(dāng)中非常寬范圍的試點一下，整個看到了一個多月時間里面差不多有200多戶客戶已經(jīng)申請了，我們也去訪問了一下客戶，為什么最終現(xiàn)在這個模式，第一個是剛才說的，的確是降低了決策的成本，他不用花腦子去想，去算了。第二個是線下有很多客戶，很多的服務(wù)商，已經(jīng)接觸過他們，給他們推薦過這樣儲能產(chǎn)品，他們也是有意愿的，最終他們不知道該選誰，基于對網(wǎng)商和支付寶整體信任，他們可能也不太想花太多精力篩選，直接就選擇了相信這樣的平臺，這是客戶真實的聲音。具體的案例分享等一下交給輕舟張總來分享。
我們今天到這邊來，是想通過儲能寶的產(chǎn)品，來解決客戶理解和信任的問題，同時我們也會把我們整套能力開放出來，我們希望有更多的市場服務(wù)機(jī)構(gòu)，來加入我們一起，我們除了解決剛才客戶問題以外，我們也幫助服務(wù)機(jī)構(gòu)來降低客戶觸達(dá)和服務(wù)的成本，來解決這個事情。我們會開放什么能力呢？一個是網(wǎng)商千萬級精準(zhǔn)客戶的流量和觸達(dá)的能力。二個是整套0元是產(chǎn)品的基座和基礎(chǔ)建設(shè)，由我們和輕舟科技一起為大家提供?；谶@樣整套模式，我們想說一邊面向客戶，一邊面向市場服務(wù)商，我們一起來解決市場上中小企業(yè)儲能服務(wù)的效率。我的交流到此結(jié)束，下面交給輕舟科技張總來做具體介紹。
杭州輕舟科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人張東寧
感謝蔣總的精彩分享，我是來自杭州輕舟科技有限公司的張東寧，我接下來會展開介紹一下儲能寶的落地和實施細(xì)則，包括輕舟在整個儲能寶業(yè)務(wù)開展和數(shù)字化過程當(dāng)中提供的全鏈路的支撐。
我們首先簡單介紹一下輕舟科技，大家也比較熟悉了，輕舟成立于2016年，一直致力于通過數(shù)字化手段，來提升整個工商業(yè)儲能的全鏈路的生命周期，包括降本增效。目前輕舟已經(jīng)提供了，包括EMS和智慧能源云，我們EMS已經(jīng)接入超過2000個儲能電站，目前在市場上處在領(lǐng)先位置，同時我們的能源云，包括我們儲能管家，已經(jīng)接入了超過2Gwh的工商業(yè)儲能的體量。
我下面介紹一下儲能寶目前推廣以及實施的整個過程。整個模式中我們創(chuàng)新性使用了互聯(lián)網(wǎng)的方式，快速迭代，持續(xù)優(yōu)化。簡單一點說我們會在小范圍內(nèi)試點，通過試點，以及線下的跟進(jìn)去持續(xù)優(yōu)化整體的服務(wù)質(zhì)量，以及優(yōu)化流程標(biāo)準(zhǔn)化，去降低整個服務(wù)門檻，提升效率。
目前我們線下轉(zhuǎn)化率，經(jīng)過驗證超過了20%，我們一個業(yè)務(wù)員可以一周跑十個客戶，同時一周可以簽四五個訂單，這個轉(zhuǎn)化率對于傳統(tǒng)項目開發(fā)模式是一個質(zhì)的飛躍。我們接下來會逐步擴(kuò)大我們的試點范圍，這也是基于網(wǎng)商銀行的線上流量和營銷能力，我們會從杭嘉湖，擴(kuò)展到浙南，到整個浙江省，以及逐步覆蓋到全國區(qū)域。我們同時也在逐步開放生態(tài)，我們在持續(xù)地構(gòu)建我們自身的服務(wù)能力，目前設(shè)備這一塊找了華致和天通作為我們設(shè)備商，以及開放更多的代理區(qū)間商和項目開發(fā)人員。
這是我們總結(jié)的儲能寶的一些整體的優(yōu)勢提升，首先像傳統(tǒng)的開發(fā)模式，基本上是業(yè)務(wù)銷售，去跑代理，跑區(qū)間，或者自己上門拜訪，我們通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，可以一次性的直接鏈接百萬級的中小企業(yè)客戶，達(dá)到線索覆蓋的質(zhì)的飛躍。
第二，原先都是我們上門拜訪客戶，跟他們介紹、講解儲能是什么，你裝了有什么好處，現(xiàn)在整個鏈路倒過來了，是客戶提交申請，我們上門解答客戶的問題，他的整個投資意愿會非常高，所以會使得整個簽約率會有質(zhì)的飛躍。
同時整個決策鏈路，因為增加0成本試用，他的決策鏈路會非常簡單，你可以先試三個月，看一下實際收益，如果不行可以不用，這樣方式對于老板來說可以省去很多顧慮和擔(dān)心的點。
我們基于這一模式推出全鏈路的數(shù)字化能力，能夠把整個服務(wù)交付落地時間得到縮短?；谇懊嬲麄€優(yōu)勢模式優(yōu)化，能夠讓整個項目開發(fā)落地成本降到最低。最后產(chǎn)生的利潤，我們可以讓利給業(yè)主，形成一個正向循環(huán)迭代提升。
當(dāng)然這個創(chuàng)新點聽起來非常好，為了達(dá)到這個能力點，背后需要有一整套數(shù)字化能力的支撐，這也是輕舟通過之前的幾年時間項目案例積累，包括數(shù)據(jù)的積累，以及客戶的能力積累，逐步衍生出來的。我們希望通過雙輪，一輪是我們數(shù)字化底座，另一輪是面向終端海量客戶服務(wù)能力進(jìn)行雙輪驅(qū)動的整合，真正達(dá)到能夠讓儲能服務(wù)千企萬戶的理念。
我下面展開介紹一下輕舟數(shù)字化能力，輕舟是提供了投前到交付到投后管理全鏈路的數(shù)字化能力。我們首先看一下投前，投前我們是提供了一個聚能盈，一聽就很能賺錢，這個能力我們會開放給我們代理人員，包括業(yè)主，他可以在上面進(jìn)行項目開發(fā)，線索跟進(jìn)，項目投運整體管理，包括到后面收益和結(jié)算。目前我們提供了包括前端的小程序，面向我們的項目開發(fā)，代理人員，同時也有面向我們的業(yè)主。
第二個是我們EMS，這個是目前市面上工商業(yè)場景里面用得最多的，就是輕舟輕EMS，我們除了之前面向工商業(yè)儲能標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則版本以外，我們現(xiàn)在基于行業(yè)的政策推進(jìn)，推出了光儲和光儲充版本EMS。我們同時也針對海外市場，推出了微電網(wǎng)版本EMS。我們目前整個服務(wù)能力從國內(nèi)覆蓋到全球，在歐洲，在東南亞，包括在中東，在非洲都是有我們數(shù)字化能力的身影。
有了這么多儲能電站之后，我們推出了統(tǒng)一的聚合運維平臺，儲能管家是我們面向設(shè)備商推出的無人值守，能夠在遠(yuǎn)程查看，并且解決大部分問題的運維管理平臺，目前也是服務(wù)了2Gwh工商業(yè)儲能容量，同時面向了差不多2000多個客戶。
第二，我們的運營平臺，項目投運之后，對于資方和業(yè)主來說是需要進(jìn)行十年周期的實際運營工作，我們針對這些資產(chǎn)，存量資產(chǎn)，也是提出了整體的一條龍解決方案，其中包括了我們運營的偏差分析，通過智能手段，能夠跟EMS進(jìn)行整體聯(lián)動，自動地提升整體策略優(yōu)化，以及提升整體的收益。
同時還有工商業(yè)，針對當(dāng)前收款難的問題，因為海量的電站都是分布式的，又是在中小微企業(yè)，我們實際上結(jié)合了網(wǎng)商銀行的金融能力，也推出了能夠在線進(jìn)行核算、結(jié)算，自動扣款全鏈路的收款，可以極大地縮短資方收款的周期。
同時這里也預(yù)告一下，輕舟一直也是在基于當(dāng)前AI能力，也是在提供全場景的業(yè)務(wù)范圍的拓展，這個預(yù)計會在今年下半年，我們會發(fā)布我們的AI產(chǎn)品和解決方案。同時這個是我2022年當(dāng)時演講的時候，當(dāng)時針對新能源汽車的智能化分級，我們也提出了工商業(yè)儲能，儲能場景地從L1到L5的智能化等級，當(dāng)時還是L2，只是剛剛實現(xiàn)了在線監(jiān)控。我們今年有信心把整體的數(shù)字化AI能力提升到AI3.5，也就是說具備了一個初步AI到中高級AI的提升和改變，能夠進(jìn)一步通過AI智能化能力降低人工的投入。
以上就是輕舟的數(shù)字化能力，目前我們也是希望通過這樣雙輪驅(qū)動，數(shù)字化底座，結(jié)合我們在線，面向客戶，海量客戶的服務(wù)場景進(jìn)行數(shù)據(jù)的輸入和沉淀，同時去增加我們整體策略，包括效率整個服務(wù)能力的提升，真正形成一個正向的雙輪驅(qū)動。
我最后簡單介紹一下怎么樣用儲能寶，包括怎么樣跟我們進(jìn)行加盟和合作。首先儲能寶使用非常簡單，大家在支付寶里面直接搜儲能寶，第一個就是。業(yè)主在上面可以通過點擊申請試用，我們直接有一個上門聯(lián)系和跟進(jìn)，一天內(nèi)就可以搞定，效率非常高。
我們也推出了聚能盈針對項目開發(fā)和展業(yè)類服務(wù)場景，大家可以關(guān)注公眾號，可以在里面申請注冊成為業(yè)主或者展業(yè)人員，直接能夠加入我們整個服務(wù)體系來，現(xiàn)在注冊還有一個現(xiàn)金紅包。同時也可以線下和我們直接聯(lián)系，我們展臺在1D836。這里也可以稱為我們儲能寶業(yè)務(wù)的開拓者，我們希望大家都能夠賺更多錢，在這個內(nèi)卷的時代中，能夠生活得更好，謝謝大家。
