中國儲能網(wǎng)訊：海外部分研究機構(gòu)對海外工商儲發(fā)展趨勢進行了預(yù)測：預(yù)計2025年美國工商儲新增裝機功率0.3GW。EASE預(yù)計2025年歐洲工商儲新增裝機分別為0.7GW，同比增長9%/12%。預(yù)計2025年澳大利亞工商儲新增裝機功率0.4GW。預(yù)計2025年其它市場工商儲新增裝機共計0.9GW。
根據(jù)高工產(chǎn)研(GGII)調(diào)研，2024年，國內(nèi)企業(yè)工商業(yè)儲能系統(tǒng)出口的比重預(yù)計達20%~25%，同比增長了10~15個百分點。國內(nèi)廠商陸續(xù)拿齊了歐洲和美國的相關(guān)認(rèn)證。此外市場培育和產(chǎn)品導(dǎo)入到達了一個穩(wěn)定的時間點，然后電價政策和補貼政策也是推動工商業(yè)儲能發(fā)展的重要因素。
隨著海外工商儲市場的大力發(fā)展，更多的工商儲的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品需求越來越多，如果完全以非標(biāo)產(chǎn)品應(yīng)對的話會急劇加大企業(yè)的成本投入，所以標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)對是當(dāng)前最為關(guān)鍵的因素。以下列舉了怎么進行標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對的部分解決方案。
一、系統(tǒng)方案
1、分體式產(chǎn)品
為滿足海外工商業(yè)2-8小時儲能市場、離網(wǎng)長時用電、光儲并離網(wǎng)、光儲柴等多場景應(yīng)用，海外工商儲的分體式產(chǎn)品需求應(yīng)運而生，實際上是PCS從原來的All-in-one產(chǎn)品抽出來，放到電氣柜里面，PCS+MPPT+STS組合成主要應(yīng)對光儲并離網(wǎng)產(chǎn)品的組合柜。最終形成電池柜+組合柜的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?？赏ㄟ^變化組合柜PCS的數(shù)量滿足不同倍率及長時儲能的場景，也可通過標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的任意組合滿足項目不同容量需求，主要優(yōu)勢還包括：
（1）兼容光伏、并離網(wǎng)切換、柴發(fā)、匯流功能；
（2）在0.5C以下更低倍率的系統(tǒng)成本更占優(yōu)勢；
（3）認(rèn)證具有獨立性，后續(xù)升級認(rèn)證影響較??；
（4）交直流側(cè)分艙設(shè)計，便于售后調(diào)試、維修。
2、匯流柜和變壓器
海外的方案如用到直流柜或是變壓器的方案，建議還是配置標(biāo)準(zhǔn)的6匯1及以下的直流柜，兼容向下的匯流需求。對于變壓器可能更多采用箱變的方案，箱變的匯流是否可以和交流匯流柜同步考慮要確認(rèn)，箱變針對客戶的需求也需要形成相應(yīng)的非標(biāo)定制的模板，最終形成標(biāo)準(zhǔn)方案。
3、EMS
首先EMS應(yīng)具備多種模式的切換能力，套利、調(diào)頻、光儲充、儲充、微電網(wǎng)等，甚至能具有應(yīng)用在光儲+熱泵綜合的解決方案。也需要打通兼容客戶自己的EMS的接口，做到產(chǎn)品即插即用的能力。海外儲能目前的主要的盈利模式包括頻率響應(yīng)，批發(fā)交易，平衡機制，容量市場，備用等等，每一種模式電網(wǎng)一般情況下要通過儲能電站的EMS對儲能電站進行調(diào)度，或者是由第三方負(fù)荷聚合商進行調(diào)度，或是成為負(fù)荷聚合商的應(yīng)用工具。所以說，EMS的標(biāo)準(zhǔn)化和兼容性是非常重要的。
二、海外運維
首先海外運維需要配置相應(yīng)的運維團隊；考慮人員的數(shù)量需求，服務(wù)區(qū)域；配備倉儲，配備備品備件，配備運維設(shè)備儀器；制定標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格的售后服務(wù)流程，包括客戶投訴，消缺方案，產(chǎn)品優(yōu)化，回訪閉環(huán)等子流程；并制定KPI考核體系，包括響應(yīng)及時率，客訴閉環(huán)率，客戶滿意度，重復(fù)問題發(fā)生率，服務(wù)降本達成率等。另外對于產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，要與研發(fā)、質(zhì)量部門進行問題分析和形成解決方案，編制相應(yīng)的報告，并完成閉環(huán)。
同時海外第三方運維也是比較成熟的。第三方運維公司職責(zé)包括電池儲能系統(tǒng)和熱管理系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)。第三方運維公司可與項目方達成一致的運維SOP，加上專業(yè)的運維儀器和工具，避免運維過程中產(chǎn)生的故障的責(zé)任劃分不清。第三方運維公司可在專業(yè)性和人員上對原運維團隊充當(dāng)補充和替代方案。
三、渠道
目前海外工商儲產(chǎn)品更多的還是以渠道商的方式接洽客戶完成產(chǎn)品銷售或項目投資，渠道商的能力是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，首先他們要了解當(dāng)?shù)貒液蛥^(qū)域政策，了解電網(wǎng)要求，了解投融資政策，對產(chǎn)品適用的場景也要非常了解，這樣面對客戶才能有的放矢的去開發(fā)。如果有聚集的統(tǒng)一的某種場景的應(yīng)用，這樣的情況下開一定數(shù)量的大單是有可能的，如果只是對零星的場景或客戶去開發(fā)，一單一單的成對于整個工商儲的開發(fā)的量和利潤是不利的，但不能說沒用，只能說維持銷售途徑，看以后有沒有機會發(fā)展或爆發(fā)。
另外海外工商儲還處于發(fā)展的初期，各個層面的能力都不足，因此對海外渠道商或客戶的培訓(xùn)也需要形成標(biāo)準(zhǔn)化資料和方式，可以定期組織論壇或集中培訓(xùn)，要幫助能力不足的渠道商提升能力，渠道商會了也可以教客戶，不停的潛移默化的教授也會產(chǎn)生一定的效果。
四、銷售
銷售要從詢盤或跟單的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥倪M行市場分析，找準(zhǔn)主攻的國家或區(qū)域，以及應(yīng)對的產(chǎn)品方案。銷售當(dāng)務(wù)之急要去尋找稍微靠譜的渠道商，以國家為單位去當(dāng)?shù)厣罡嗔私庹攮h(huán)境和技術(shù)要求，這樣才能獲取一手信息，同時要不厭其煩的讀通各類文件，不要浮于表面。在條件允許的情況下像華為和陽光一樣是否可以組成鐵三角的銷售單元，對于產(chǎn)品銷售拿單也會是有幫助的。
最后想說的是，海外工商儲實際上是個新的事物，目前大家都做得不好，主要原因一是還沒有參透玩的規(guī)則方式，二是每個洲實際的放量是不足的，預(yù)計2025年海外工商儲總量大概2.3GW。不論行業(yè)情況是否不利，我還是希望我們能一步一個腳印的打開局面，能夠聚焦，適當(dāng)?shù)娜∩?，最終我相信還是能取得成功的。
