6年前，當施正榮擲下重金收購日本光伏企業(yè)MSK以期借其進入日本市場時，也許沒有想到今天這個封閉的島國會成為同行們爭奪的又一重地。
這一切源自于近期日本電力行業(yè)一重大消息。5月5日，日本最后一臺運行的北海道電力泊核電站3號機組停運，至此50座反應(yīng)堆全部停運，日本開始邁入“無核時代”。而在福島危機前，日本政府規(guī)劃到2020年核能占總能源消費的比例高達45.4%。因而，從某種意義上說，對于這樣一個經(jīng)濟發(fā)達、電力需求大，資源匱乏的國家而言，棄核并不值得興奮。
于是，日本政府不得不尋找新的能源形式以補給電力空缺，利好政策隨之而出。4月下旬，日本采購價格估算委員會公布了2012年7月之后將實行的可再生能源上網(wǎng)電價補貼政策。其中，規(guī)模大于10kW的太陽能發(fā)電系統(tǒng)上網(wǎng)電價補貼為稅前42日元/kWh，稅后40日元/kWh（約合3.3元），補貼時間20年;對于10kW以下的項目，補貼為42日元/kWh（約合3.15元），補貼時間10年。
對于尋找新興市場以斬獲新增長點的中國光伏企業(yè)而言，日本的上網(wǎng)電價政策出臺無疑給制造商們注入一針強心劑。據(jù)日本光伏能源協(xié)會統(tǒng)計，2012年第一季度日本國內(nèi)太陽能電池和組件出貨量激增38%，至392MW。畢竟這里的電價是市場老大德國的三倍，失之可惜，在日本市場的布局紛紛展開。
“日本市場相對封閉，不論是通信還是制造行業(yè)都難以進入。日本市場的排外性決定中國光伏企業(yè)短期內(nèi)只能分得一些羹。”多位業(yè)內(nèi)人士如此表示。
三條通道
日本這個向來強調(diào)自給自足，被看成是全球最難進入的市場，正在悄然發(fā)生改變。2008年以前，日本光伏市場基本由本土組件制造商壟斷，其中包括夏普、京瓷、松下和三菱這些全球著名的企業(yè)。隨著日本市場的重啟，進口組件數(shù)量不斷增加，2011年進口組件比例達到20%左右。
在此期間，非日本的組件制造商也慢慢摸索到了一條打造日本市場的秘訣——依賴日本本土的知名分銷商或者代理商開發(fā)市場。
以2012年一季度出貨量排名較前的晶澳為例，其在日本市場主要是依托兩大分銷商來銷售產(chǎn)品。這一策略也基本在業(yè)內(nèi)得到了共識。據(jù)一名業(yè)內(nèi)人士透漏，日本W(wǎng)estinghold公司曾找到國內(nèi)某知名組件商合作，因為其不愿意降低價格、堅持自己打造品牌，至今在日本市場收獲甚少。
“很多中國光伏企業(yè)都用自己的品牌搶占日本市場，而且想直接切入終端消費者，殊不知日本是一個渠道非常嚴密的成熟市場。只有組件是你的牌子，逆變器支架等周邊設(shè)備還是要配日本本土品牌。不借助成熟的渠道，系統(tǒng)一千瓦1000美金終端市場也沒人會裝。”崔娟娟感慨道。
即使是最早進入日本市場的尚德、阿特斯等巨頭在日本依然有本土的分銷商。
2009年，阿特斯進駐日本，從那時起，瞿曉鏵對日本市場極為重視。從最初的不到10人團隊一直發(fā)展到目前40多人。在2011年日本市場外來組件的份額中，阿特斯和尚德占據(jù)了半壁江山。
“阿特斯成長較快的原因，在于他們和分銷商的緊密合作，并且對其進行參股。但去年業(yè)績有所下滑，并且在日本市場遲遲沒有推出高效組件。”上述業(yè)內(nèi)人士對記者表示。
據(jù)瞿曉鏵介紹，下一步阿特斯專注的是整體方案解決，逐步由組件銷售向系統(tǒng)集成、電站延伸。
在蔡濟波看來，中國企業(yè)做系統(tǒng)集成，應(yīng)該沒準備好。日本對儲能系統(tǒng)要求非常高，雖然日本市場非常先進儲能系統(tǒng)，價格昂貴。在某些情況下，不如和系統(tǒng)集成商進行合作。
“在日本市場主要有三種銷售模式：一種是和系統(tǒng)集成商合作;二是尋找強大的分銷商或獨家代理商;還有一種就是建立分公司，打造自己的銷售團隊。”崔娟娟總結(jié)道。
值得注意的是，有些企業(yè)在設(shè)立日本分公司，建立自己的銷售隊伍后，可能會與之前的合作伙伴有所沖突。
面對這樣一個“挑食”者，即使是世界巨頭也不得不放低身段，為獲取日本市場份額，firstsolar也成為了東芝的代工者。
給日本市場代工，似乎不失為一條有效的策略。“如果我是老板做日本市場，公司做不到尚德阿特斯天合英利第一梯隊，我就專注于0EM（貼牌生產(chǎn)）開發(fā)，做光伏中的富士康。打造自己品牌投入太大，一年只賣20-30MW，還不如做0EM每年50-60MW的利潤。”崔娟娟如此調(diào)侃道。
如此看來，開拓日本市場需要各顯神通、另辟蹊徑。雖然距離新上網(wǎng)電價政策實施僅剩下1個月的時間，由于上網(wǎng)電價補貼政策的補貼率和條款等并不明確，項目啟動較為緩慢。
就在市場迸發(fā)的前夜，中國組件企業(yè)又遭遇新的挑戰(zhàn)。由于其去年和一季度財報業(yè)績較差，影響到日本項目公司的貸款審批。日本投資方在尋找合作伙伴時又增加了一項新的考量標準——考核組件公司的財報。而在這么多的中國涌入者中，財務(wù)狀況良好者寥寥。在看似熱鬧的日本市場，中國光伏企業(yè)還有很長的路要走。
