中國儲(chǔ)能網(wǎng)訊：“在晶硅太陽能電池上，這是我們這代人能看到的最后一次實(shí)現(xiàn)絕對(duì)值1%以上的跨越了，也就是說，不再會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)生代際差的產(chǎn)品了?！甭』G能董事長鐘寶申在上周五的新品發(fā)布會(huì)上，給光伏技術(shù)路線之爭下了新結(jié)論。
這次，隆基綠能發(fā)布的是面向分布式的二代BC電池（背接觸電池）產(chǎn)品，和今年5月在西班牙馬德里發(fā)布的面向集中式的產(chǎn)品所使用的“HPBC2.0電池”技術(shù)，是鐘寶申所說的“最后一次突破”。
目前晶硅太陽能電池的理論光電轉(zhuǎn)化效率極限是29%，隆基綠能的新產(chǎn)品電池量產(chǎn)效率已經(jīng)超過26.6%，“只有相對(duì)效率提高5%的突破，才能說是下一代產(chǎn)品，我們認(rèn)為27.5%是量產(chǎn)理論的極限值，所以未來沒有新一代產(chǎn)品了?！辩妼毶暾f。
記者現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，到場的經(jīng)銷商達(dá)到了三位數(shù)，按照對(duì)外口徑，隆基綠能在全球劃定了40家核心經(jīng)銷商。但在市場環(huán)境極度內(nèi)卷的當(dāng)下，從業(yè)者對(duì)一個(gè)可能會(huì)改變市場格局的產(chǎn)品發(fā)布非常在意。
這次，隆基綠能采用了“先供客戶測試，再發(fā)布”的模式，這有別于傳統(tǒng)光伏行業(yè)的新品發(fā)布策略：現(xiàn)場簽約，之后交付。甚至為了“壓縮”時(shí)間，在這次活動(dòng)之前，大部分經(jīng)銷商已經(jīng)拿到了產(chǎn)品和銷售價(jià)格，以至于現(xiàn)場發(fā)布的核心數(shù)據(jù)，并沒有引發(fā)參會(huì)者多大的震驚。
多數(shù)人都認(rèn)為隆基綠能“著急”搶單。在連續(xù)三年拿下全球出貨量第一的寶座之后，去年隆基綠能被晶科能源超越，位次掉到了第二。今年上半年，出貨量進(jìn)一步下降到第四。更重要的是，它在今年上半年的出貨量約31.3GW，離年初制定的90~100GW目標(biāo)差距較大。
鐘寶申在《對(duì)話》節(jié)目中提到，隆基綠能已經(jīng)度過了“三九天”，下半年業(yè)績會(huì)好很多。這被認(rèn)為是明確的反攻信號(hào)。
隆基綠能分布式事業(yè)群中國區(qū)總裁牛燕燕說，這次新產(chǎn)品罕見地在10月底就可以交付首批，下個(gè)月進(jìn)入到批量階段。作為對(duì)比，今年5月發(fā)布的產(chǎn)品，大批訂單要等到明年才能交付。
于是，出現(xiàn)了現(xiàn)場“催單”。產(chǎn)品剛發(fā)布，就有經(jīng)銷商拿到了客戶訂單，開始堵著隆基綠能分布式事業(yè)群的領(lǐng)導(dǎo)催其發(fā)貨。
“我們的新款產(chǎn)品定價(jià)貴0.1元/W（功率單位），但是功率高5%。以國內(nèi)的材料費(fèi)用和人工費(fèi)用，初始投資額也就提高了0.03元/W。但一塊板子多發(fā)22度電，每年還多賺13塊錢，怎么算，貴1毛錢都是物超所值?！迸Ｑ嘌嘣诂F(xiàn)場介紹。
過去三年，TOPCon(隧穿氧化層鈍化接觸電池）作為市場的核心產(chǎn)品，一直全方位“壓制”BC，這也是隆基綠能被動(dòng)的核心原因。隨著技術(shù)和成本結(jié)構(gòu)的演進(jìn)，隆基綠能今年明顯動(dòng)作多了，在華北、華東、西南、東北等地頻繁進(jìn)行推介活動(dòng)，力圖綁定更多的經(jīng)銷商。
按照管理層的“解讀”，BC還有降價(jià)空間，這給經(jīng)銷商極大信心。進(jìn)入10月，光伏組件價(jià)格依然沒有止住下跌的趨勢，各家開始公開喊話“停止內(nèi)卷”，但隆基綠能似乎才剛剛開啟自己的“內(nèi)卷”。
拐點(diǎn)將至
看上去，隆基綠能的底氣是BC技術(shù)正在接近拐點(diǎn)。雖然過去幾年，它相當(dāng)于以一己之力，推著BC跟上TOPCon的步伐。
去年二季度之后，絕大部分廠商的TOPCon產(chǎn)品開始量產(chǎn)，并投入市場，比如天合光能、晶澳科技，這帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)快速向TOPCon轉(zhuǎn)移。2023年，TOPCon的新增產(chǎn)能超過43GW，市占率上升到23%，今年新增產(chǎn)能預(yù)計(jì)達(dá)到數(shù)百GW。
玩家多了，TOPCon的技術(shù)進(jìn)步速度也越來越快。去年9月，隆基綠能宣布投入BC技術(shù)時(shí)，最新款的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換效率約25.8%，主流量產(chǎn)功率提升到了580W和590W，而天合光能那時(shí)的量產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)可以做到26%的轉(zhuǎn)換效率，組件功率超過700W。
TOPCon和BC打得難解難分，這也是過去兩年的行業(yè)主題，卻一直沒有結(jié)論。
雖然技術(shù)上有優(yōu)勢，但BC陣營的廠商只有隆基綠能和愛旭股份兩家。以至于產(chǎn)能太少，分別為30GW和15GW，加起來還不如TOPCon產(chǎn)能的零頭。愛旭股份還在去年底收購了一家TOPCon工廠，“兩條腿走路”，在BC上的產(chǎn)能投放進(jìn)一步放緩。
“我們規(guī)劃在三年內(nèi)BC產(chǎn)能達(dá)到100GW，明年底達(dá)到70GW，2026年所有工廠改為BC技術(shù)?！辩妼毶暾f。
不過不少行業(yè)人士質(zhì)疑：未來光伏市場空間那么大，隆基綠能的100GW的BC產(chǎn)能會(huì)對(duì)市場產(chǎn)生多大影響呢？
這個(gè)問題目前無解，隆基綠能只能在技術(shù)和成本上先接近TOPCon，再完成反超，以帶動(dòng)更多企業(yè)加入BC陣營。
這是個(gè)復(fù)雜的過程?！安还怆姵厥俏覀冏约和顿Y，組件的新型封裝技術(shù)也是我們投資研發(fā)的，如果再多公司存在一定的資金壓力，不排除收購一些電池產(chǎn)能再改造成BC?！辩妼毶暾f。
“現(xiàn)在主要是各家都在緊縮資本開支計(jì)劃，對(duì)于新產(chǎn)品和新技術(shù)，沒錢上，而不是沒能力上?！蹦承袠I(yè)專家告訴記者。
按照規(guī)劃，到明年下半年，BC可以實(shí)現(xiàn)成本更低。圍繞這一目標(biāo)，隆基綠能在大規(guī)模上線新技術(shù)。今年，他們上線了“0BB（無主柵）工藝”，這種新的組件封裝技術(shù)在提高功率的同時(shí)，最重要的是可以減少銀的使用量。
隆基綠能中央研究院一院院長童洪波說，在TOPCon上實(shí)施0BB會(huì)存在一些風(fēng)險(xiǎn)，而BC就會(huì)更適配?，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都還沒有量產(chǎn)，如果真實(shí)現(xiàn)了，在適當(dāng)降本的同時(shí)，會(huì)獲得更好的功率效果。
其他企業(yè)在BC上的“觀望”，也是因?yàn)樗鼈兠闇?zhǔn)了下一代光伏技術(shù)——鈣鈦礦。
天合光能表示，“晶硅與鈣鈦礦疊層是最優(yōu)形態(tài)，TOPCon+鈣鈦礦疊層電池技術(shù)將持續(xù)迸發(fā)強(qiáng)勁的生命力”，晶科能源則表示，“我們現(xiàn)在能在實(shí)驗(yàn)室完成（鈣鈦礦）33%的轉(zhuǎn)換效率，未來3到5年即可解決量產(chǎn)問題。”
鐘寶申之前曾表示，BC將在未來5到6年成為晶硅電池的絕對(duì)主流，但現(xiàn)在來看，留給他和BC的時(shí)間并不充裕。
重新思考價(jià)格
在外界看來，隆基綠能今年最大的變化是開始主動(dòng)跟隨市場價(jià)格。
為了實(shí)現(xiàn)市場出清，即便是經(jīng)歷了全產(chǎn)業(yè)鏈長達(dá)半年的降價(jià)，今年下半年，以“組件四巨頭（晶科能源、隆基綠能、天合光能、晶澳科技）”為首的頭部企業(yè)還是開啟了進(jìn)一步主動(dòng)降價(jià)的市場策略。
隆基綠能此前并不熱衷參與價(jià)格競爭，在它看來，純粹的價(jià)格競爭并不對(duì)應(yīng)太多價(jià)值。
以偏行業(yè)上游的通威股份為例，在硅料上的優(yōu)勢明顯，它通常能報(bào)出更低的價(jià)格來吸引客戶，別家報(bào)1.6元/W，它就能便宜幾毛錢。以至于2023年全年，行業(yè)的組件價(jià)格從年初約2元/W，下跌至約1.2元/W。
其他企業(yè)對(duì)于隆基綠能的市場感受就是，別人都在忙著搶單，它干脆“不要了”。一方面，依然報(bào)高價(jià)，比別人貴大約10%；另一方面，客戶主動(dòng)給出的低價(jià)訂單，它選擇直接放棄，理由是“這些單很難有什么利潤”。
“回頭看，隆基做得并不對(duì)，別人激進(jìn)搶單似乎是正確的，但是這種選擇符合隆基綠能一貫的穩(wěn)健風(fēng)格?！甭』G能總裁李振國曾在去年底回應(yīng)市場的質(zhì)疑。
“產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)格下跌，那接低價(jià)單就是正確的。去年我們并不知道產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格會(huì)怎么走，今年價(jià)格可預(yù)測性更高了，那么我們就可以做了?！辩妼毶暾J(rèn)為當(dāng)下到了“進(jìn)攻點(diǎn)”。
今年8月初，隆基綠能的TOPCon產(chǎn)品報(bào)價(jià)0.75元/W，甚至比其他幾家巨頭的價(jià)格還要低。而BC產(chǎn)品則報(bào)價(jià)0.78元/W，從成本價(jià)倒推，約等于沒有溢價(jià)。此前一段時(shí)間，BC產(chǎn)品價(jià)格要比TOPCon產(chǎn)品高20%。
鐘寶申想要給經(jīng)銷商和銷售傳遞的信號(hào)很明確：現(xiàn)在應(yīng)該是這幾年來，最好的生意時(shí)機(jī)。
“最好是不用再跟客戶解釋，為什么只有你家的產(chǎn)品比別家貴？”一位隆基綠能的頭部經(jīng)銷商告訴《中國企業(yè)家》，主動(dòng)調(diào)價(jià)，和其他廠商保持一致，使得他們可以“理直氣壯”地說自己是全行業(yè)最低價(jià)。在他看來，隆基綠能的產(chǎn)品是公認(rèn)的好，價(jià)格如果能跟得上，對(duì)市場沖擊巨大。
但對(duì)應(yīng)的是，隆基綠能也給他們“綁”上了銷量KPI：按照出貨量給經(jīng)銷商返利。匹配的市場資源，都要轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的訂單，鐘寶申既然向投資者“承諾”了下半年業(yè)績會(huì)好，就要真正去落地。
隆基綠能還有降本空間。鐘寶申表示現(xiàn)在的BC產(chǎn)品毛利率較高，且在未來兩年內(nèi)，BC產(chǎn)品的成本將和TOPCon持平，明年一季度，隆基綠能會(huì)有20GW的產(chǎn)能投放，到明年底，還會(huì)有70GW的產(chǎn)能。
在經(jīng)銷商的“解讀”中，這代表著隆基綠能的武器庫里“備用子彈”充足。
“細(xì)碎”的市場
隆基綠能管理層認(rèn)為光伏行業(yè)會(huì)進(jìn)入所謂的“BC時(shí)代”，按照光伏行業(yè)過往的發(fā)展歷程，一次技術(shù)路線演進(jìn)就會(huì)帶來一個(gè)“新王”。
“總體來看，全球光伏市場需求增長平緩，有些場景的需求在下降，但是有些場景的需求在快速上升，隆基現(xiàn)在要尋找增量場景?！甭』G能分布式事業(yè)群總裁蔣東宇說。
隆基綠能最近推出的產(chǎn)品，讓適應(yīng)了“價(jià)格戰(zhàn)”的同行有些摸不著頭腦。
首先是發(fā)布節(jié)奏完全不同。新技術(shù)的第一款產(chǎn)品是針對(duì)分布式市場，而不是核心戰(zhàn)場——集中式市場。第二款產(chǎn)品是防積灰組件，主要針對(duì)工商業(yè)場景。然后又推出了針對(duì)別墅市場的別墅款，針對(duì)濕熱環(huán)境的耐濕熱款，針對(duì)偏遠(yuǎn)缺電地區(qū)的小組件，針對(duì)交通行業(yè)的防眩光款……如果算上不同尺寸，它在過去一年內(nèi)發(fā)布了幾十種不同的產(chǎn)品。
“我們現(xiàn)在按照產(chǎn)品類別分成功能性、易用性和安全性三大類，下一步還將推出輕質(zhì)和智能化產(chǎn)品?！甭』G能產(chǎn)品與解決方案中心總裁呂遠(yuǎn)說。
令同行們困惑的是，光伏行業(yè)向來講究“極致降本”，一個(gè)公司如果生產(chǎn)這么多款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品的出貨量勢必有限。一方面研發(fā)和產(chǎn)線投資巨大，另一方面單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格也不會(huì)有競爭力。
事實(shí)證明，也并不是每款產(chǎn)品都能賣得好。比如別墅光伏賽道，以華為為首的廠商大多都選擇自己研發(fā)組件，而不是選購隆基綠能的產(chǎn)品，所以市場排名并不高。
在記者的采訪中，其他企業(yè)，尤其是“無暇”研發(fā)技術(shù)的企業(yè)也有了自己的對(duì)策：讓隆基綠能先去探路，如果證明市場可行，那自己快速出一款。比如防積灰組件已經(jīng)在業(yè)內(nèi)非常普及，在率先發(fā)布后的1年內(nèi)，隆基綠能的防積灰組件賣出了12GW，約占總銷量的五分之一。
呂遠(yuǎn)也聽到過別家“跟隨”隆基綠能的產(chǎn)品研發(fā)策略，“客戶有需求，我們才去開發(fā)，并不是我們有開發(fā)能力，就去推新品?！?
蔣東宇提到一款智能觀景棚的產(chǎn)品，主動(dòng)找到他們的客戶在海邊有一個(gè)別墅，游泳之后想回到一個(gè)比較涼爽的環(huán)境，沙灘中午太熱了。隆基綠能的解決方案就像一個(gè)“陽光房”，除了承載空調(diào)之外，又配置了冰箱、娛樂設(shè)施等的承載能力。
隆基綠能整體的研發(fā)邏輯是，很多場景如果不去做定制化開發(fā)，那客戶就不會(huì)想到要去裝光伏板。
“之前一段時(shí)間盛傳歐洲的別墅都拿光伏來當(dāng)自己家的圍欄，很多人以此舉例光伏產(chǎn)業(yè)不行了，我覺得不是這樣的，光伏板為什么不能當(dāng)圍欄？這說明我們發(fā)現(xiàn)了光伏板更多的用處?！笔Y東宇說。
這個(gè)思路被延伸到高速公路上。今年6月，南京在繞城高速公路八百河大橋上把隔音屏障換成了容量為0.1MW的光伏板，發(fā)出來的電供給服務(wù)區(qū)使用。
為了在內(nèi)部推進(jìn)“定制化”開發(fā)的能力，隆基綠能進(jìn)行了近些年來最大的組織變革。
2020年到2021年，它引入了IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）模式，這種模式強(qiáng)調(diào)以客戶為導(dǎo)向，通過市場驅(qū)動(dòng)來開發(fā)產(chǎn)品。最典型的變化是，研發(fā)團(tuán)隊(duì)需要背銷售指標(biāo)，產(chǎn)品能賣出去比實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)更重要，銷售團(tuán)隊(duì)也要去發(fā)現(xiàn)客戶需求，從而指引研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
據(jù)童洪波介紹，公司的技術(shù)儲(chǔ)備維度除了傳統(tǒng)的光電轉(zhuǎn)換效率提升之外，又加入了圍繞客戶使用場景的創(chuàng)新型開發(fā)。
鐘寶申在回答對(duì)未來最大的信心來自何處時(shí)提到：“隆基現(xiàn)在由以技術(shù)和制造為中心，轉(zhuǎn)向了以客戶為中心，這是我這兩年看到的最大的變化和最大的價(jià)值，也是我對(duì)隆基轉(zhuǎn)型一個(gè)最大的信心來源?！?
如果還是拿著BC電池去競爭，那市場遲早也會(huì)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)，如果能快速占領(lǐng)很多小市場，拼起來也是個(gè)大市場。
不過為了這個(gè)愿景，鐘寶申當(dāng)下還是要進(jìn)攻大市場，以保證公司的整體競爭力。穩(wěn)住經(jīng)銷商，穩(wěn)住投資者，也穩(wěn)住員工，這是能留在牌桌上的大前提。
