中國儲能網(wǎng)訊：海外工商業(yè)儲能已成為新的戰(zhàn)場。
產(chǎn)品方面，此前海外戶儲市場的高速發(fā)展，為工商業(yè)儲能的進(jìn)軍完成了初步的市場教育，各類客戶對儲能系統(tǒng)有了初步的認(rèn)知。
不僅如此，隨著更多企業(yè)加速完成工商業(yè)儲能產(chǎn)品在海外各國的相關(guān)認(rèn)證，不斷涌入的產(chǎn)品提高了用戶的選擇性與購買意愿。
渠道方面，海外工商業(yè)儲能渠道的搭建可以借助現(xiàn)有的戶儲渠道，這些渠道已經(jīng)具備了一定的品牌力和市場認(rèn)可度。
此外，也有從零開始搭建工商業(yè)儲能渠道的企業(yè)，或是通過自有品牌進(jìn)行直銷。
需要注意的是，作為新興市場，目前海外工商業(yè)儲能單個項目容量相對較小，但同一地域趨同性相對較高，在項目數(shù)量與項目規(guī)模方面具有較高的可擴(kuò)張性。
因此，具有廣泛渠道布局能力、地域資源的企業(yè)布局海外工商業(yè)儲能更有競爭力。
需要注意的是，每個國家、地區(qū)的電網(wǎng)體系、商業(yè)模式、用電需求不同，在海外鋪設(shè)工商業(yè)儲能渠道需要更專業(yè)的工業(yè)、電力等相關(guān)背景機(jī)構(gòu)的助力。
工商業(yè)儲能出?！胺忠啊?/strong>
1、“深綁”海外工業(yè)零售商、經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)
工業(yè)零售商是指專門從事工業(yè)品銷售的商業(yè)實(shí)體，其主要功能是將工業(yè)產(chǎn)品直接銷售給終端消費(fèi)者或企業(yè)用戶。
與傳統(tǒng)的零售商不同，工業(yè)零售商更專注于工業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，在海外更接近當(dāng)?shù)氐陌惭b商和專業(yè)技術(shù)人員。
近期，卓陽儲能與北歐地區(qū)最大的工業(yè)零售商Ahlsell的簽署合作，正是看重了工業(yè)零售商廣泛的客戶基礎(chǔ)和零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使卓陽能夠快速觸達(dá)工商業(yè)儲能的核心用戶群體，為儲能系統(tǒng)的推廣和落地提供有力支持。
不僅如此，“但凡是卓陽的客戶都能獲得資金加持”，卓陽儲能表示，目前在歐洲已打通主要國家的金融渠道，可以為客戶提供儲能項目實(shí)施過程中的資金支持，優(yōu)化項目資金利用效率，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)價值的最大化。
而目前，卓陽在海外合作的金融機(jī)構(gòu)為DLL，是一家全球性的金融解決方案公司，為卓陽儲能開通了專屬融資通道，可為客戶在項目初期的資金壓力，加速項目落地。
綜合來看，工業(yè)零售商Ahlsell為卓陽在海外工商業(yè)儲能市場最“前端”提供銷售渠道支持，而金融機(jī)構(gòu)DLL為其項目的落地和開展提供“后端”的資金支持，“一前一后”為卓陽進(jìn)軍海外工商業(yè)儲能保駕護(hù)航。
除了卓陽儲能的創(chuàng)新模式外，進(jìn)軍入局海外工商業(yè)儲能市場還可以通過與工商業(yè)光伏經(jīng)銷商、能源公司等合作。
這些合作方不僅在工商業(yè)領(lǐng)域已有一定的市場基礎(chǔ)和客戶群體，搭建了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，還能通過共同的客戶基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)資源共享，極大降低了工商業(yè)儲能出海門檻。
分地區(qū)來看，歐洲方面，Solarclarity在荷蘭專注于光伏逆變器、儲能電池等領(lǐng)域，目前與昱能、三晶等建立了合作關(guān)系。
Memodo則是德國當(dāng)?shù)毓夥蛢δ芟到y(tǒng)分銷商，專注于提供高質(zhì)量的太陽能和儲能產(chǎn)品，并為光伏安裝商、電工和終端客戶提供專業(yè)的解決方案。
Vattenfall是一家瑞典的大型能源公司，主要經(jīng)營電力生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售，同時也涉及熱能和天然氣領(lǐng)域。
而在南非地區(qū)，則有WeStore Africa、AK Solar、Hudaco Energy等有實(shí)力的經(jīng)銷商。
2、成立本土化銷售團(tuán)隊，自有品牌自營直售
不同國家和地區(qū)對工商業(yè)儲能產(chǎn)品有不同的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求，增加了工商業(yè)儲能企業(yè)出海的合規(guī)成本和時間。
除了需要各種資質(zhì)認(rèn)證，海外客戶也考察企業(yè)的業(yè)績、項目案例、供應(yīng)商體系、品牌等多方面的因素。種種因素抬高了工商業(yè)儲能出海的門檻。
因此，國內(nèi)工商業(yè)儲能企業(yè)在進(jìn)入海外市場時，不僅要尋求當(dāng)?shù)仉娏π袠I(yè)相關(guān)公司或其他機(jī)構(gòu)合作，以滿足這些復(fù)雜的認(rèn)證要求，還要建立本土化團(tuán)隊，充分了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨笄闆r。
以日本市場為例，在日本落地多個工商業(yè)儲能項目的正泰電源告訴高工，日本電力行業(yè)市場化程度較高，主要由十大區(qū)域的電力公司、售電公司、各種用戶等組成電力交易市場。
且各區(qū)域?qū)δ茉O(shè)備法規(guī)有一些差異化，認(rèn)證要求更為繁雜。對此，正泰電源在日本組建了本地化銷售團(tuán)隊，并與當(dāng)?shù)氐碾娏?、售電公司合作，快速完成了產(chǎn)品認(rèn)證。
值得一提的是，正泰電源是以自有品牌在日本布局工商業(yè)儲能，銷售團(tuán)隊有資源和渠道接觸當(dāng)?shù)氐牧闶凵毯蜆I(yè)主，目前已在日本群馬、茨城、名古屋、橫濱、佐賀等各個縣區(qū)落地工商業(yè)儲能項目。
正泰電源還還表示，由于日本電網(wǎng)電價較高、波動較大，供電穩(wěn)定性有待提高，對工商業(yè)儲能系統(tǒng)的離網(wǎng)、備電等功能有一定的需求。
因此，針對日本市場，正泰電源在日本市場主推30kW/73.7kWh、125kW/261kWh工商業(yè)儲能柜，并配置了標(biāo)準(zhǔn)的離并網(wǎng)切換裝置滿足客戶離網(wǎng)、微網(wǎng)需求。
同時，正泰電源也在積極開拓美國工商業(yè)儲能市場。一方面，美國2023年工商業(yè)儲能實(shí)現(xiàn)7倍以上的增長，總體裝機(jī)量位居全球第二，且當(dāng)?shù)仉娏κ袌龌潭容^高，工商業(yè)儲能獲利模式更多。
另一方面，美國工商業(yè)儲能主要以分布式光伏配儲為主，而正泰電源在美國的工商業(yè)光伏逆變器市占率位居第一，具有成熟的本地化團(tuán)隊、良好的品牌形象以及強(qiáng)大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。
不僅如此，正泰電源告訴高工，美國工商業(yè)儲能市場更看重品牌服務(wù)和產(chǎn)品綜合價值，且正泰電源在美國始終以自有品牌布局，多年保持工商業(yè)組串光伏逆變器第一的市場地位，已取得良好的市場效應(yīng)。
工商業(yè)儲能出海前景廣闊，但同時也面臨著諸多挑戰(zhàn)，需要企業(yè)具備強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、靈活的市場策略和高效的供應(yīng)鏈管理能力，才能在激烈的國際競爭、同行競爭中脫穎而出。
