中國儲能網(wǎng)訊：在東南亞，除了做電商、賣奶茶和美妝，還有什么生意好做？
近兩年，隨著國內(nèi)儲能產(chǎn)業(yè)鏈的成熟和價格的不斷下跌，將戶用儲能銷往東南亞成為了一個熱門生意。
戶儲領(lǐng)域的上市公司德業(yè)股份就在半年報中表示，今年上半年，東南亞、中東等新興市場戶儲需求迎來爆發(fā)。
快速崛起的市場吸引了大量中國商人涌入其中，他們發(fā)現(xiàn)東南亞戶儲是一個全新的、未開發(fā)的“富礦”。
由于東南亞多國電力基礎(chǔ)設(shè)施脆弱、居民長期遭遇停電，使用“大號充電寶”備電就成為了家庭的“剛性需求”——白天通過市電或者光伏充入電量，晚上“充電寶”放電用于停電時的日常生活。
安得創(chuàng)新能源有限公司是較早進(jìn)軍東南亞戶儲市場的國內(nèi)貿(mào)易商之一，自2022年就開始拓展東南亞戶儲市場，業(yè)務(wù)版圖涉及到越南、柬埔寨、泰國、孟加拉國四國。得益于市場的快速爆發(fā)，安得創(chuàng)新的收入快速爬坡，不到兩年時間里銷售額就從0做到了超五千萬元。
“在外貿(mào)這一行，能做到5000多萬的銷售額，我們都覺得已經(jīng)找到了很大的一個突破點了?！痹搹S商的副總經(jīng)理陳江告訴36碳，東南亞是近兩年新崛起的戶儲市場，幾乎沒有庫存積壓，只要能進(jìn)去全都是新機(jī)會。
不過，作為全球最大的鋰離子電池生產(chǎn)國，我國形成了龐大的戶用儲能制造業(yè)產(chǎn)能。在傳統(tǒng)的戶儲市場如歐洲遇冷后，過剩的產(chǎn)能正在全球范圍內(nèi)尋找新出路，供給端供應(yīng)異常充分。
東南亞往往是中國企業(yè)出海的第一站，也始終是中國企業(yè)繞不開的情結(jié)。這導(dǎo)致了，把戶儲賣到東南亞的生意，也在變得逐漸擁擠。
正在崛起的新市場，整體規(guī)?？氨葰W洲
由于電力基礎(chǔ)設(shè)施脆弱、居民長期遭遇停電，東南亞市場對于家庭儲能的一直需求長期存在。
“以柴油、天然氣等燃料發(fā)電的泰國、菲律賓等國，因發(fā)電燃料供應(yīng)不足致當(dāng)?shù)卮笠?guī)模限電、停電；以水力發(fā)電為主的越南因干旱天氣減少發(fā)電量，當(dāng)?shù)鼐用裆钍苡绊戄^大。2023年以來，極端天氣嚴(yán)重影響東南亞地區(qū)電力供應(yīng)?！比虣C(jī)構(gòu)華泰證券如此總結(jié)道。
過去鋰電價格高企的時代，這部分需求主要由鉛酸電池承載，還曾經(jīng)短暫使用過退役鋰電池、B品電池（有輕微瑕疵、不符合A品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品）進(jìn)行替代，但這類產(chǎn)品通常壽命較短，只有1-2年時間。
隨著近兩年鋰電價格的驟降，戶用鋰電池儲能價格已經(jīng)逐漸觸及了東南亞家庭的購買力水平。
“一年前儲能的價格特別高，東南亞家庭買不起也用不起。現(xiàn)在降價后，即使質(zhì)量好的戶儲，價格也不貴，東南亞家庭也可以承擔(dān)?！?
陳江告訴36碳，和去年同期相比，國內(nèi)戶儲產(chǎn)品售價下跌了約60%，按照使用壽命和循環(huán)次數(shù)來計算的話已經(jīng)比鉛酸電池還要便宜。
據(jù)介紹，當(dāng)前一個10度電的戶儲產(chǎn)品，在東南亞的售價普遍在一萬五到兩萬元人民幣之間，不少家庭都要購買多個才能滿足備電需求。
目前安得創(chuàng)新在東南亞推廣的戶儲產(chǎn)品，既有一度電、兩度電的產(chǎn)品，也有5度、10度、15度，涵蓋了不同的容量和規(guī)格。
在陳江看來，如果單從戶儲產(chǎn)品數(shù)量需求上來說，東南亞戶儲市場規(guī)模一點不比歐洲市場小。東南亞地區(qū)的人口總數(shù)約為6.758億，人口基數(shù)龐大，儲能備電對于他們來說都是剛性需求。
此外，東南亞還有一個尚未被開辟的市場——農(nóng)村戶儲市場，這一市場才剛剛起步。目前大部分東南亞的農(nóng)村居民只能負(fù)擔(dān)得起一兩度電的便攜式儲能產(chǎn)品，他們往往選擇與光伏板相結(jié)合，搭配成微型光儲系統(tǒng)，用于日常的照明等基礎(chǔ)用電需求。
面向這一市場，廠商海辰儲能去年12月就推出了一款普惠儲能產(chǎn)品——Hero EE。據(jù)悉，這款便攜式儲能產(chǎn)品采用一顆314Ah電芯，配合光伏板可將用電成本降低至0.02美元（約0.125元人民幣），主要面向非洲、東南亞、拉美的電網(wǎng)覆蓋盲區(qū)、離島和流動性人口等用電困難區(qū)域和群體。
但需要指出的是，由于東南亞地區(qū)整體消費水平偏低，戶儲生意也很難獲得和歐洲市場一樣的高利潤率。陳江坦言，東南亞戶儲市場雖然大，但利潤比較薄，主要是做流水。
掘金靠“關(guān)系”，品牌和貿(mào)易商都有機(jī)會
到陌生的國家和地區(qū)做生意，總有新的難題需要適應(yīng)。
東南亞是一個高度多元化的地區(qū)，有龐大的中產(chǎn)，也有不少貧困人群，貧富水平差異巨大，文化背景、宗教信仰多種多樣，政治體制也呈現(xiàn)出多樣性。東南亞還有至少13種官方語言，即使在同一個國家內(nèi)部，也存在顯著差異。
陳江直言，即使在泰國這種全球知名的熱門旅行地，一旦去到偏遠(yuǎn)地區(qū)做生意，中國人很容易被以各種方式要“好處”。“在泰國當(dāng)?shù)刈錾?，還是要跟當(dāng)?shù)氐纳虝?、華人在一起，有武裝進(jìn)行保護(hù)，是很有必要的?！?
此外，東南亞國家容易出現(xiàn)政局不穩(wěn)定的局面，會嚴(yán)重影響到商貿(mào)業(yè)務(wù)的開展。例如，近期南亞的孟加拉國就因為社會騷亂、到處罷工，導(dǎo)致外貿(mào)廠商很難開展工作。
“我們在一帶一路國家或者亞非拉的國家做生意，不會聚焦于一個國家，而是選擇多個市場。一旦有哪一個國家發(fā)生突發(fā)的情況，我們就暫停這個國家的業(yè)務(wù)，以免同一個籃子里的雞蛋全打了。”陳江表示。
相比歐洲、美國等發(fā)達(dá)國家，東南亞的戶儲生意也有著獨特的市場特性。
東南亞各國之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大，既有高度發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體，也有相對較為落后的國家。整體來看，東南亞11國的人均GDP平均值為4942美元，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有限，居民對于戶儲價格極其敏感，不追求品牌和品質(zhì)，更加關(guān)注低價、實用。
相對應(yīng)的，儲能廠商比較難在當(dāng)?shù)亟⑵鹌放啤?
陳江表示，包括戶儲在內(nèi)，東南亞的很多生意都是關(guān)系型的生意，新廠商要依托于華人的資源去做，才會比較容易打開市場。這也導(dǎo)致在東南亞很難去建立品牌，“關(guān)系其實就是品牌” 。
在常規(guī)的歐美等市場，戶儲廠商往往通過參加展會，投資方行業(yè)雜志，通過媒體增加曝光度等方式開展?fàn)I銷，塑造品牌。
但在東南亞，陳江表示，廠商更多依賴當(dāng)?shù)亓闶凵獭⒔?jīng)銷商的渠道，零售商、經(jīng)銷商本身就有安裝服務(wù)，順帶對戶儲進(jìn)行推廣和銷售。
戶用儲能的營銷推廣方式 圖片來源：沃太能源招股書
在此背景下，即使是強(qiáng)勢的戶儲品牌如德業(yè)也較難在東南亞占據(jù)主導(dǎo)，它們只能與諸多貿(mào)易商同臺競技，共同瓜分現(xiàn)有市場。
隨著越來越的中國戶儲廠商進(jìn)入東南亞，東南亞的戶儲生意也在變得擁擠，競爭強(qiáng)度在提高。
陳江告訴36碳，當(dāng)前東南亞戶儲市場的競爭很激烈，具體的表現(xiàn)就是價格策略的頻繁調(diào)整。
“我賣歐洲的客人，我可能一個價格策略可以使用一年，但針對東南亞的客人的價格策略可能每一個季度至少要變一次，變動周期非常短。每變一次價格的策略的時候，很有可能都有對手在跟客人溝通?！标惤硎尽?
這種局面很大程度上是因為信息的高度流通和高度透明造成的。
陳江表示，在東南亞做戶儲生意的客戶大部分也都是華人，他們對于國內(nèi)鋰電市場信息非常了解，能夠快速掌握廠商的成本變動情況，因此很快就會根據(jù)市場波動提出新的價格要求。
在陳江看來，東南亞戶儲市場掘金不易，但相比國內(nèi)，東南亞整體已經(jīng)算是不錯的市場?！霸趪鴥?nèi)可能連東西都賣不出去了，東南亞價格雖然透明，折損一點利潤，至少還是能以微利的價格賣出去的?！?
過去兩年，安得創(chuàng)新在東南亞地區(qū)的戶儲銷售額實現(xiàn)了從0到數(shù)千萬元，經(jīng)歷了收入的快速爬坡。對于這一市場未來的發(fā)展，他同樣充滿信心。
陳江表示，未來安得還將繼續(xù)深耕有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場，把業(yè)務(wù)做實做深。“東南亞戶儲市場規(guī)模一點不比歐洲市場小，還有很大的潛力等著我們?nèi)ネ诰颉！?
