中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：工商儲(chǔ)三防：防火，防盜，防詐騙。
2023年的工商業(yè)儲(chǔ)能，一片紅紅火火。
這一年，國(guó)內(nèi)用戶側(cè)新增裝機(jī)4.72GWh，同比增長(zhǎng)超過(guò)200%，各種專項(xiàng)補(bǔ)貼和利好政策陸續(xù)出臺(tái)，所有人都覺得，要起飛了。
結(jié)果一年過(guò)去，飛沒飛起來(lái)，卷倒是被卷死了。
2024年的工商業(yè)儲(chǔ)能，一片慘慘戚戚。
“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，太惡劣了?！币晃粚ｉT跑華東地區(qū)工商儲(chǔ)的集成商銷售孫鵬告訴我們，“就說(shuō)價(jià)格，去年這個(gè)時(shí)候還是1塊5/wh，現(xiàn)在只有7毛錢了?！?
一年跑下來(lái)，別說(shuō)班味了，肚子都被喝不完的酒局和吐不完的苦水撐大了。
瘋狂內(nèi)卷背后的邏輯，和中國(guó)的任何一個(gè)行業(yè)都相同。一旦有錢可賺，就有瘋狂涌入的各路內(nèi)行外行、牛鬼蛇神都想在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)里分一杯羹，但一夜暴富的畢竟是少數(shù)，更多的還是一地雞毛。
2024年的工商業(yè)儲(chǔ)能儼然已經(jīng)成為了一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的大逃殺生存游戲，留給弱者的空間不多了。
01僧多肉少，搶單橫行
不管你報(bào)多低的價(jià)，永遠(yuǎn)有人比你價(jià)更低
如果說(shuō)工商業(yè)儲(chǔ)能有地位鏈，那么集成商一定在最底層。
在原本健康的工商儲(chǔ)生態(tài)中，集成商通過(guò)銷售儲(chǔ)能系統(tǒng)產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，投資方出資金買設(shè)備獲得后續(xù)的儲(chǔ)能資產(chǎn)收益，業(yè)主出地分得小比例的儲(chǔ)能收益，居間人通過(guò)穿針引線獲得介紹費(fèi)。
大家各司其職，共同瓜分這一塊蛋糕。
但現(xiàn)如今的工商儲(chǔ)生態(tài)里，集成商和投資方數(shù)量嚴(yán)重過(guò)剩，能做的項(xiàng)目卻一只手都數(shù)的出來(lái)。這也就導(dǎo)致了，誰(shuí)手里有項(xiàng)目資源，誰(shuí)就擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。一個(gè)項(xiàng)目消息放出去，立馬十幾個(gè)投資方追在你后面找你。
有資源的居間人們自然借此機(jī)會(huì)極限壓縮投資方和集成商的利潤(rùn)。
“他會(huì)剛剛好卡賺與虧的臨界點(diǎn)上，讓你很難受。”孫鵬苦笑著說(shuō)，現(xiàn)在投資商只能不停地在分成比例上進(jìn)行讓利，而集成商也幾乎是在虧本賣設(shè)備，只為了搶市場(chǎng)。
以廣東市場(chǎng)為例，去年7月工商儲(chǔ)剛剛興起時(shí)，投資方和業(yè)主的分成比例是9:1，而大概過(guò)了三個(gè)月，比例變成了8.5:1.5，到如今，投資方已經(jīng)只能拿到75%的分成了。
集成商更不用說(shuō)，系統(tǒng)價(jià)格一降再降，有點(diǎn)家底的公司開始用賺錢的業(yè)務(wù)來(lái)填工商儲(chǔ)的坑，更多的小公司則直接被拖死。
但即使是這樣，項(xiàng)目還是一項(xiàng)難求。
作為話語(yǔ)權(quán)最小的集成商，搶項(xiàng)目的方式也簡(jiǎn)單直接——自己下場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目。往往誰(shuí)開發(fā)的項(xiàng)目，就用誰(shuí)的設(shè)備。
儲(chǔ)能項(xiàng)目從前期到落地，即使是最順利的情況也至少要兩個(gè)月，更常見的情況則是：苦苦跟了六個(gè)月的項(xiàng)目，突然被搶單了。
“不管你報(bào)多低的價(jià)，永遠(yuǎn)有人報(bào)比你更低的價(jià)?！?
孫鵬已經(jīng)對(duì)搶單見怪不怪，有時(shí)候是因?yàn)閮r(jià)格，有時(shí)候則是抱的大腿不夠粗，而更奇葩的是還有不少純粹來(lái)?yè)v亂市場(chǎng)的人。
正常7:3的分成已經(jīng)是盈利極限，突然一家投資方報(bào)出了5:5的比例搶了合同，結(jié)果簽了合同之后卻遲遲不肯落地，只為了完成了公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)。
如果說(shuō)公司之間的搶單還屬于正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，公司內(nèi)部的搶單則十分惡劣了。一則業(yè)內(nèi)八卦：一位銷售辛辛苦苦地跟了一個(gè)項(xiàng)目幾個(gè)月，每天寫日?qǐng)?bào)匯報(bào)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，結(jié)果突然落空，發(fā)現(xiàn)是自己的頂頭領(lǐng)導(dǎo)搶了項(xiàng)目。
競(jìng)爭(zhēng)激烈是一方面，局勢(shì)也瞬息萬(wàn)變。一覺醒來(lái)，項(xiàng)目的中標(biāo)價(jià)格可能就突然降了一毛錢。
“卷，實(shí)在是太卷了?！边@幾乎是所有一線銷售的共識(shí)。
孫鵬向我們透露，他所熟知的已經(jīng)有幾家中大廠都放棄了國(guó)內(nèi)的工商儲(chǔ)市場(chǎng)，無(wú)聲無(wú)息消失的小廠更是不計(jì)其數(shù)，洗牌進(jìn)行地比想象中更快。
“第一波浙江的工商業(yè)業(yè)主已經(jīng)有不少踩坑了，很多小集成商如今都沒影了，但儲(chǔ)能是要用十年的產(chǎn)品，如今左右為難?！?
02坑蒙拐騙，無(wú)所不用
工商儲(chǔ)三防：防火，防盜，防詐騙
強(qiáng)依賴人脈銷售，就導(dǎo)致工商儲(chǔ)市場(chǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)也非常突出：騙子很多。
拿項(xiàng)目，往往是依靠和業(yè)主的強(qiáng)關(guān)系，而謊稱和業(yè)主有關(guān)系，就變成了掮客們的拿手好戲。往往一個(gè)項(xiàng)目消息放出來(lái)，就有七、八撥人蹦出來(lái)稱自己有關(guān)系，但這其中真正能把控項(xiàng)目的居間人，屈指可數(shù)。
越是騙子，打的幌子越是高調(diào)。張口就是“幾十億的項(xiàng)目投資”，閉口就是“深耕儲(chǔ)能行業(yè)二十年”，實(shí)際歲數(shù)可能剛過(guò)30。
一家儲(chǔ)能公司透露，去年阜陽(yáng)一行人稱需要幾百套儲(chǔ)能設(shè)備，花錢又請(qǐng)吃飯又請(qǐng)喝酒，最后發(fā)現(xiàn)是騙子。最后通過(guò)投訴12315、媒體曝光等各種手段才把錢要了回來(lái)，但總歸像吃了蒼蠅一樣惡心。
騙吃騙喝還是小事，更高級(jí)的騙局在業(yè)內(nèi)也屢見不鮮。
一位一線儲(chǔ)能大廠的員工講述了他所知的騙局：簽署的儲(chǔ)能項(xiàng)目甚至在新聞都報(bào)道過(guò)的情況下，居間人只簽不做，圈了不少企業(yè)的資金和投資，如今已變成過(guò)街老鼠，官司纏身。
這位員工透露，他接觸過(guò)的騙子也不少，但大公司由于經(jīng)驗(yàn)豐富往往識(shí)別能力更強(qiáng)一些，在前期項(xiàng)目考察時(shí)就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)止損。
而大量新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的小老板們，則最容易成為這些包裝光鮮的騙子們的“盤中餐”。
一句話精準(zhǔn)總結(jié)：
工商業(yè)儲(chǔ)能三防：防火，防盜，防詐騙。
03還能卷就還有錢賺
雖然工商儲(chǔ)市場(chǎng)總總亂象層出不窮，但扎根在這個(gè)行業(yè)的一線銷售們卻在身累心累的同時(shí)充滿斗勁和希望。
“一個(gè)還在卷的市場(chǎng)，就是一個(gè)還有錢賺的市場(chǎng)。”
內(nèi)卷，從來(lái)不是問(wèn)題。恰恰是當(dāng)下的卷和亂，證明了工商儲(chǔ)是一個(gè)蘊(yùn)含無(wú)限潛力的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。
但如果說(shuō)2023年的工商儲(chǔ)還有小企業(yè)“低價(jià)戰(zhàn)略”的存活空間，2024年這已經(jīng)是一個(gè)拼硬刺刀的戰(zhàn)場(chǎng)了。
文中的孫鵬為化名。
