中國儲能網(wǎng)訊：優(yōu)秀的產(chǎn)品營銷定位方案追求的目標是什么？
“通過深刻理解用戶的需求，把物理性能接近的產(chǎn)品賣出不同的價格，實現(xiàn)業(yè)務線利潤最大化?！?
“把類似的產(chǎn)品賣出不同的價格？”這當然不是什么把梳子賣給和尚的奇談怪論。
《Fluence 推出其迄今為止其性能最高的儲能產(chǎn)品 Ultrastack，實現(xiàn)輸配電網(wǎng)轉(zhuǎn)型》中的Ultrastack產(chǎn)品的目標市場非常清晰：儲能即輸電資產(chǎn)（SATA）（專家觀點：隨著儲能即輸電資產(chǎn)業(yè)務的拓展，收益模型開發(fā)將是行業(yè)面臨的下一挑戰(zhàn)）。對于輸電領(lǐng)域的應用，與其他儲能應用相比有幾個重要的差異：
因為產(chǎn)品失效的非質(zhì)量成本巨大，所以用戶對產(chǎn)品的可靠性要求高于其他類型的儲能應用
輸電的天然壟斷性導致，輸電的中上游行業(yè)各個領(lǐng)域競爭都不充分
成本不敏感，由于壟斷輸電企業(yè)的收入都是監(jiān)管下的成本+合理利潤的模式，成本會通過電網(wǎng)費率傳遞給最終用戶，因此只要監(jiān)管部門許可，壟斷輸電企業(yè)對成本不敏感。
Ultrastack的官宣賣點如下：
極高（超過 99%）可靠性
高級控制和關(guān)鍵應用程序
小劉在《2024年3月20號讀《金融經(jīng)濟學二十五講 徐高》：儲能系統(tǒng)的價格與資本資產(chǎn)定價模型》充分討論了高級控制和關(guān)鍵應用程序這類基于數(shù)據(jù)的業(yè)務價值。這里重點關(guān)注極高可靠性（超過99%）這一賣點。
對于一個成熟的工業(yè)產(chǎn)品平臺而言，提高產(chǎn)品可靠性是一項長期的系統(tǒng)工程，可靠性本身基于概率理論【1】，所以即使改變產(chǎn)品設(shè)計，在理論上實現(xiàn)了高可靠性，短時間內(nèi)實證一款復雜工業(yè)產(chǎn)品的真實高可靠性提升也仍然是非常困難的任務。
如果僅僅為了理論設(shè)計中的99%可靠性采用全新工藝與全新平臺，且不談前期設(shè)計與產(chǎn)線投入巨大，新工藝與新設(shè)計磨合過程中的質(zhì)量不穩(wěn)定也有較大可能導致“高可靠性”新產(chǎn)品的可靠性甚至低于過去“低可靠性”平臺產(chǎn)品的表現(xiàn)。
因此，將儲能系統(tǒng)的可靠性從96~98%左右的行業(yè)平均水平，提升到99%，相比大幅度的硬件和平臺全新設(shè)計改進，實操性更佳的方案或許是繼續(xù)沿用成熟的工藝與產(chǎn)品平臺（或許對元器件選型進行微調(diào)）但通過其他的方式來滿足客戶需求。
這樣的其他的方式包括了：來自服務體系以及對應的可靠性質(zhì)保條款設(shè)計（更充裕的備機備件計劃、專門設(shè)計的更快的服務響應方案、更合理的失效風險分配、更高的罰則上限），歡迎讀者朋友們補充。
考慮到輸電行業(yè)的甲方對成本不敏感，上述可靠性提升方案帶來的業(yè)務成本增加，是有可能通過合適的產(chǎn)品價格定位來實現(xiàn)成本覆蓋甚至保證更高的業(yè)務利潤率。整個產(chǎn)品營銷定位的業(yè)務設(shè)計在商業(yè)角度實現(xiàn)了閉環(huán)。
最終呼應了本篇在最開始提到的觀點：“通過深刻理解用戶的需求，把物理性能接近的產(chǎn)品賣出不同的價格，實現(xiàn)業(yè)務線利潤最大化?！?
