中國儲能網(wǎng)訊：11月24-26日，由湖南省工業(yè)和信息化廳、湖南省商務(wù)廳、長沙市人民政府、中國化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會儲能應(yīng)用分會聯(lián)合主辦，100余家機(jī)構(gòu)共同支持的湖南（長沙）電池博覽會暨第二屆中國國際新型儲能技術(shù)及工程應(yīng)用大會在長沙圣爵菲斯大酒店召開。此次大會主題是“新能源、新機(jī)遇、新高度”。
會議期間，組委會邀請了浙江中拓集團(tuán)電力科技有限公司電池產(chǎn)業(yè)拓展部總經(jīng)理?xiàng)钶x分享主題報(bào)告《資本視角下電芯企業(yè)的機(jī)與危》。以下是發(fā)言主要內(nèi)容：
楊輝：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位行業(yè)伙伴們，大家下午好！
我是浙商中拓集團(tuán)電力科技有限公司的楊輝，今天我與大家分享的主題是：【資本視角下電芯企業(yè)的機(jī)與危】
首先，先向大家介紹一下我們到底是一家什么樣的公司。
浙商中拓集團(tuán)是由浙江省交通投資集團(tuán)控股的國有上市公司，所以首先讓我們了解一下浙江省交通投資集團(tuán)。
浙江省交通投資集團(tuán)是浙江省資產(chǎn)規(guī)模最大的國有企業(yè)，浙江省內(nèi)約三分之二的高速公路、鐵路、軌道交通以及服務(wù)區(qū)，都是由浙江省交通投資集團(tuán)投資建設(shè)運(yùn)營的。在2022年《財(cái)富》世界500強(qiáng)榜單中，省交投位列第302位。
浙商中拓作為浙江省交通集團(tuán)的主要成員單位，貢獻(xiàn)了省交投超過60%的營業(yè)收入，公司早在1999年7月的時候已經(jīng)在深圳證券交易所上市，股票代碼000906，目前已經(jīng)上市20多年了。2021年浙商中拓營業(yè)收入1782.7億，同比增長63.59%；利潤總額12.86億元，同比增長56.43%；歸母凈利潤8.19億元，同比增長47.56%，順利開啟“十四五”發(fā)展新局面。浙商中拓連續(xù)13年上榜《財(cái)富》中國500強(qiáng)企業(yè)，2022年排名提升至第69位，2020年中國最具成長型上市公司排行榜中位列第30位，第21屆上市公司金牛獎評選中榮獲金牛最具投資價值獎，2021年，公司被商務(wù)部、工業(yè)和信息化部等8家單位聯(lián)合授予全國首批供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用示范企業(yè)。
浙商中拓定位于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)，致力于成為世界一流的產(chǎn)業(yè)鏈組織者和供應(yīng)鏈管理者，為新能源提供供應(yīng)鏈金融、原材料供應(yīng)及價格管理、物流配送、庫存管理、加工制造等服務(wù)。主要業(yè)務(wù)涉及有色、黑色、新能源、再生能源以及能源化工板塊。其中新能源板塊主要以光伏和鋰電板塊為主，目前已形成光伏板塊的全產(chǎn)業(yè)鏈布局以及鋰電板塊的部分布局。
下面是部分合作品牌展示。光伏板塊從電建、能建、創(chuàng)維、TCL等等，到組件板塊的天合、日升等，到電池片愛旭等，以及鋰電板塊的國軒、華友、海辰等等均有深入合作。
了解了浙商中拓是一家什么樣的公司之后，我們來看看電芯企業(yè)到底需要什么。
目前電芯發(fā)展態(tài)勢良好，并且未來空間巨大，對電芯企業(yè)而言，如何在競爭日益劇烈的擴(kuò)產(chǎn)潮中，以具備市場競爭力的成本實(shí)現(xiàn)材料端的保供成為關(guān)鍵問題之一，維持全年產(chǎn)線開工率，提高全年實(shí)際產(chǎn)出，成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效的重要舉措。中拓電力通過代采、代銷和庫存出表等方式，解決企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)中的所有流動資金需求，優(yōu)化報(bào)表，提高企業(yè)凈資產(chǎn)收益率，并且以價格研判搭配戰(zhàn)略備庫和外部庫存池等多種模式，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)保供和降本增效是關(guān)鍵。
目前電芯企業(yè)面臨的問題總結(jié)起來就是從哪里來和到哪里去的問題。
怎么理解，從哪里來，從當(dāng)前現(xiàn)狀來看，電芯的擴(kuò)產(chǎn)速度遠(yuǎn)大于上游材料的擴(kuò)產(chǎn)速度，主要是因?yàn)殡娦緮U(kuò)產(chǎn)相對簡單，而材料的擴(kuò)產(chǎn)常常伴隨各種資質(zhì)審批，那么擴(kuò)產(chǎn)不匹配的情況下，對電芯企業(yè)而言，在擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)銷的過程中，怎么保供、怎么降本增效就成為了主要問題，同時新能源的周期性特別是儲能的周期性，會導(dǎo)致電芯企業(yè)的階段性產(chǎn)能不足和階段性產(chǎn)能盈余，導(dǎo)致全年整體開工率不高，在上游原材料居高不下的情況下，再加上新建產(chǎn)線折舊攤銷等的增加，電芯企業(yè)毛利率普遍下降，增收不增利的現(xiàn)象頻現(xiàn)。
因此，擴(kuò)產(chǎn)過程中從哪里來的問題成為了很多電芯企業(yè)要思考的問題，所以這兩年也經(jīng)?？吹诫娦酒髽I(yè)布局上游鋰礦、電芯企業(yè)入股某某材料，電芯企業(yè)和材料企業(yè)合資簽訂框架協(xié)議的消息層出不窮，這些都是電芯企業(yè)一體化布局的重要舉措。
當(dāng)然除了以上方式外，我司的戰(zhàn)略備庫和虛擬一體化模式同樣可以解決從哪里來的問題，并且在解決保供的同時解決電芯企業(yè)上游高額預(yù)付款問題，為電芯企業(yè)提供流動資金支持。這個后續(xù)會詳細(xì)介紹。
那么到哪里去的問題也就很好理解了，目前得益于今年國內(nèi)外儲能市場和汽車市場有效支撐，電芯賣方市場地位始終堅(jiān)挺。短期內(nèi)電芯銷售不成問題，但是仔細(xì)分析會發(fā)現(xiàn)，這種情況下電芯企業(yè)跟客戶之間已經(jīng)產(chǎn)生了一些隱患。
什么隱患呢？主要是兩方面，第一方面是交付問題。最近應(yīng)該大家都比較有體會，1230交付壓力非常大，很多電芯廠年初的框架協(xié)議與新下訂單產(chǎn)生沖突，導(dǎo)致其中一方甚至多方訂單交付延期甚至無法交付，甚至有個別電芯企業(yè)提前收取全額預(yù)付款后仍選擇違約交付，這對銷售端的客戶關(guān)系維護(hù)產(chǎn)生了巨大挑戰(zhàn)。第二個是賬期問題，目前電芯廠基本需要極高比例的預(yù)付款，在當(dāng)前電芯短缺的情況下，下游客戶被迫接受度極高，但是同樣，萬一將來出現(xiàn)強(qiáng)弱勢易位的情況下，下游對電芯企業(yè)的賬期壓縮也必然是極其嚴(yán)格的，這個事很多電芯企業(yè)在19年之前應(yīng)該都深有感觸了。。
第二個問題是賬期的問題?，F(xiàn)階段電芯企業(yè)因?yàn)樯嫌味烁哳A(yù)算比例的問題，導(dǎo)致它把終端付款需求提得比較高，基本上要求預(yù)付發(fā)貨到80%、95%甚至到百分之百。這種情況下，在當(dāng)前相對賣方市場的情況下其實(shí)沒有任何問題，但是市場的強(qiáng)弱是會發(fā)生變化的。賬期對電芯企業(yè)產(chǎn)生的壓力可想而知。
所以到哪里去總結(jié)起來就是銷售端對于客戶關(guān)系的維護(hù)。分解到電芯企業(yè)各個崗位上又面臨什么挑戰(zhàn)呢？
從采購端主要是兩個問題，
一是剛剛說了怎么以一個具備市場競爭力的價格來實(shí)現(xiàn)材料端的保供問題，
二是上游預(yù)付款比例如何降低，這是采購要面臨的挑戰(zhàn)，而且這部分是企業(yè)降本增效最重要的一點(diǎn)。
第二個是生產(chǎn)面臨的問題，剛剛也提到了階段性開工不足，階段性交付不及，剛剛說了，這個是由新能源的特色決定的，導(dǎo)致常規(guī)時開工率只有50%，高的時候到110%、120%來不及生產(chǎn)，這種時候生產(chǎn)要解決的是怎么提高整體開工率，提高全年平均開工率和全年產(chǎn)出。
第三個是銷售所面臨的挑戰(zhàn)。銷售面臨的挑戰(zhàn)比較好理解。目前情況下，銷售沒有什么挑戰(zhàn)，因?yàn)槭琴u方市場，該怎么談條件就馬上談好。但是作為企業(yè)回款最大的端口，首先要解決的是客戶回款問題，第二是電芯產(chǎn)能出來之后必然出現(xiàn)客戶降維選擇的問題。它如何在客戶降維選擇的過程中既能保證銷量不減，又能保證資金及時回籠呢？
第四個是所財(cái)務(wù)面臨的問題，比較簡單。就是怎么樣以更低成本進(jìn)行融資，怎么樣優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表來提高凈資產(chǎn)收益率，達(dá)到資產(chǎn)和應(yīng)收賬款的出表，最終目的是為了估值融資。
針對以上問題，中拓能做什么呢？
一是解決采購問題。采購問題可以分幾個階段，一是中拓會提供相對較為全面的價格研判，幫助采購在短期內(nèi)判斷材料的價格走勢，最終平滑整體成本，實(shí)現(xiàn)全年成本的降低，同時我們會搭配戰(zhàn)略備庫方案，解決鎖量鎖價和保證開工率問題，最后采用上游代理采購的模式來解決電芯企業(yè)上游預(yù)付款的問題，我們可以代替電芯企業(yè)支付上游企業(yè)預(yù)付款，同時給予電芯企業(yè)3～6個月的賬期，讓電芯企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、回款后再給我們支付材料款。
第二是解決銷售問題。銷售問題可能更嚴(yán)峻。剛才說了第一個是解決應(yīng)收賬款問題，我們通過下游代理銷售模式來解決下游客戶回款問題，現(xiàn)階段可能不是重點(diǎn)問題，但是遲早會面臨。我們通過在客戶和電芯廠家之間做代理銷售來提前向電芯廠家回款，同時給予客戶3～6個月賬期，因?yàn)楹芏嗍墙K端工程客戶，他們基本是要6個月施工完成，才會收到回款。三是解決客戶準(zhǔn)入問題，其實(shí)我們跟客戶談著談著會發(fā)現(xiàn)很多電芯廠跟下游客戶的談判有一個不可協(xié)調(diào)的矛盾就是價格和賬期問題。很多終端客戶內(nèi)部有談判條件和賬期有管控條款，但是對電芯廠來講也有內(nèi)部管控條款，特別是現(xiàn)階段都要求預(yù)付比例在發(fā)貨之前達(dá)到90%以上，很多客戶不愿意接受，雙方合作暫緩，也許它現(xiàn)在能接受，未來不一定能接受，這時候我們介入進(jìn)去做賬期居間平滑作用，同時解決降維客戶準(zhǔn)入問題。四是央企付款問題?，F(xiàn)在電芯廠會做一些戰(zhàn)略性招投標(biāo)業(yè)務(wù)，但是投了之后發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)累，為什么呢？是因?yàn)橄掠螄肫罂蛻舾犊顣r間都相對比較長，可能是1441也可能是3331，對于電芯廠來說從戰(zhàn)略上想去投，但是從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上不愿意投，所以這種情況下他們會跟我們進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，或者授權(quán)委托方式解決國央企回款問題。
第三是解決生產(chǎn)和財(cái)務(wù)問題。生產(chǎn)問題剛剛說了是解決解決庫存問題，解決淡旺季與生產(chǎn)不均的問題，我們通過外部庫存池的模式予以解決。我們發(fā)現(xiàn)華為全年生產(chǎn)非常平均，因?yàn)樗蠼?jīng)銷商代理商把所有貨提走，我們用類似模式解決電芯廠淡季庫存問題，第二個是解決財(cái)務(wù)問題，改善報(bào)表，解決庫存和應(yīng)收賬款初表，降低負(fù)債率，提高凈資產(chǎn)收益率。第三個是我們自己做了一個三七聯(lián)營模式?，F(xiàn)階段是電芯企業(yè)窗口期，也是整個新能源行業(yè)的窗口期，這兩年如果掉隊(duì)了，后面需要花5～10年時間跟上他們，但是對很多電芯廠來說想擴(kuò)產(chǎn)，但是報(bào)表裝不下，它的資產(chǎn)負(fù)債率太高了，又甚至不想出讓自己的股權(quán)，這時候我們開創(chuàng)性做了三七聯(lián)營模式解決電芯企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)過程中固定資產(chǎn)投資、設(shè)備投資、全過程流動資金問題，并且不需要電芯企業(yè)出讓任何股權(quán)。
最后說一下我們的實(shí)體板塊，也是響應(yīng)國家對國有企業(yè)的要求做工貿(mào)一體，是跟杭州一家BMS廠家協(xié)能成立的合資PACK廠，目前差不多有2GWH的產(chǎn)能，主要解決電芯廠以及集成廠PACK產(chǎn)能不足的問題和集成企業(yè)預(yù)付款問題。
總而言之，我們作為金融服務(wù)方，在座的企業(yè)在發(fā)展過程中如果缺錢、缺貨、缺材料、缺產(chǎn)能、缺投資，那么都可以隨時和我們聯(lián)系。
浙商中拓致力于成為世界一流產(chǎn)業(yè)鏈組織者和供應(yīng)鏈管理者，致力于新能源產(chǎn)業(yè)健康和發(fā)展。
我的講話就到這里，謝謝大家！
